Дилерская сеть: Дилерская сеть: построение и развитие

ДИЛЕРСКАЯ СЕТЬ. ПРЕИМУЩЕСТВА, ПРОБЛЕМЫ, ПЕРСПЕКТИВЫ.

ПРЕИМУЩЕСТВА

На первый взгляд, выгоды создания и развития дилерской сети очевидны. Совершенно очевидно, что вы заинтересованы в продажах, в увеличении числа торговых точек, продающих вашу обувь, и еще больше заинтересованы в новых региональных рынках. Особенно актуально это теперь, когда покупатель становится более разборчив и требователен. Давно ушли в прошлое времена, когда человек, уезжая в командировку, получал заказ от знакомых и родных на зимние сапоги, или чтобы приобрести нужную ему пару, он мог проехать пол-Москвы. Сегодня потребитель законно считает, что нужный ему товар должен продаваться в ближайшем и соответствующем его запросам магазине. И тут серьезную поддержку могут оказать именно дилеры.

Своя розница и франчайзинг — значительно более дорогостоящие вещи, нежели дилерская сеть. Поэтому предположить, что в короткий срок компания сможет охватить всю страну своей собственной розницей, — значит неверно оценивать либо объем рынка, либо свои возможности.

К примеру, динамично развивающаяся розничная сеть «Центр-Обувь» за 2004 г. открыла около 80 новых точек в Москве и регионах (по данным, приведенным в журнале «Компания»). В то же время число магазинов дилеров компании Ralf Ringer приближается уже к 700. Иными словами, посредством дилерской сети производителю гораздо проще «стать ближе» к потребителю, нежели чем через собственные магазины.

Есть еще одна проблема, с которой может столкнуться компания, делающая акцент исключительно на своей рознице: сеть фирменных обувных салонов подходит в основном для обуви класса премиум. Если же вы занимаетесь масс-маркетом, такие магазины не всегда удобны вашей целевой аудитории. Ей более подходит «цивилизованный рынок»: обувной центр, в котором представлен большой ассортимент обуви на все случаи жизни для всей семьи. На этот рынок приходят всей семьей в выходной день и покупают обувь взамен сносившейся. И основу этого «цивилизованного рынка» составляют именно дилеры.

Дилер — это еще и неоценимый источник информации: он как никто знает, что сейчас покупают и что будут покупать в его регионе в следующем сезоне.

Наконец, дилер зачастую лучше вас владеет ситуацией в регионе и абсолютно точно способен решать возникающие проблемы значительно проще и быстрее, чем вы. Таким образом, на первый взгляд, появление на пороге вашей компании потенциального дилера — это решение всех ваших проблем. Однако есть и обратная сторона медали.

ПРОБЛЕМЫ

Дабы не задеть ни чьих интересов, приведу пример из совсем «другой оперы»: во второй половине 2003 г. компания «КАМАЗ» внедрила новую схему продаж, согласно которой были ужесточены требования к субъектам дилерской сети. В результате их число за год уменьшилось со 140 до 101. Что вынуждает известные компании осложнять свои отношения с дилерами (вплоть до расторжения контрактов) жесткими требованиями и регламентами?

В действительности, перечень проблем, которые могут появиться у компании вслед за возникновением дилерской сети, достаточно велик. Назову только самые распространенные.

1. Прежде всего, вам предстоит определиться с понятием «дилер». Желающих купить обувь сегодня очень много. Особенно если вы или делаете уникальное предложение, или предоставляете низкие цены, или являетесь известным брендом. Может быть от 50 до 100 предложений в сезон. И больше. Например, только в минувшем октябре в Ralf Ringer пришло более 50 заявок от потенциальных дилеров. При ближайшем рассмотрении большая часть таких клиентов не очень интересна: они не хотят заниматься планированием. Выбирают 1–2 ходовые модели, приезжают, берут один короб, продают, приезжают снова. Хотя бывает, что и такие люди однажды перерастают в дилеров. Появление новых дилеров зависит еще и от сезона. Пик поступления заявок на дилерство совпадает с пиком сезона. То есть со временем, когда у вас уже просто может не быть в наличии свободной обуви. Но это также зависит еще и от самой компании. Новая компания, конечно, стремится увеличить количество дилеров. А компания, устоявшаяся на рынке, преследует другие цели, к примеру — ужесточение требований к дилерам и повышение качества работы дилерской сети.

2. Следующая проблема — регулирование взаимоотношений между дилерами одного региона. Основные точки преткновения — цены и места продаж. Если на одной улице в Иркутске 10 соседних магазинов продают вашу обувь и один из них опустит цену на 10%, вполне может произойти локальная ценовая война, которая приведет в итоге к потере большей части дилеров в этом городе. Кроме того, подобные действия наносят вред стратегии развития бренда. Если покупатель в прошлом сезоне купил обувь по цене ниже закупочной (дилер «сливал» остатки), то в новом сезоне он не купит обувь по ее нормальной цене, а будет ждать распродажи.

3. При работе с дилерской сетью предстоит столкнуться и с проблемой длительности взаимоотношений. Вы можете подписать контракт, оговорить условия сотрудничества. Но когда дилер для себя уже решил, что он в следующем сезоне с вами не работает, он вполне может нарушить любой пункт контракта. Мы в компании Ralf Ringer в этих случаях используем следующие механизмы:   берем предоплату, которая остается до конца сезона; останавливаем отгрузки; вплоть до суда требуем прекратить продажу по несанкционированным ценам и в несанкционированных местах.

4. Есть и чисто технические проблемы, например контроль за соблюдением дилерами условий контракта. Случается, что дилеры несанкционированно используют вашу торговую марку, проводят акции без согласования с вами. Банально нарушают оговоренные сроки проведения распродаж. И все это наносит ущерб вашему бренду.

5. Бывают и совершенно анекдотичные ситуации. Например, дилер воспринимает вас не как партнера по бизнесу, а как своего «спонсора». Он может позвонить и проинформировать вас, что с целью рекламы вашей продукции раскрасил в своем городе три троллейбуса и теперь ждет от вас покрытия своих расходов. Неоднократно столкнувшись с подобной ситуацией, в компании Ralf Ringer разработали документы, регламентирующие рекламную поддержку, согласно которым компенсация расходов на рекламу возможна только при предварительном согласовании и одобрении руководством компании.

6. Наконец, есть проблема организации обмена информацией. Проблема обратной связи.

Допустим, вам крайне важно знать, как идут продажи того или иного фасона. Хотя бы потому, что вы планируете следующие коллекции. Но если заставить еженедельно отчитываться вашу розницу достаточно просто, то организовать сбор информации от дилеров по всей России значительно сложнее. А как показывает опыт, в некоторых регионах это почти невозможно.

ПЕРСПЕКТИВЫ

Что можно посоветовать компаниям в этой ситуации? Думаю, акцентировать внимание не на том, что разделяет компанию и дилеров, а на том, что их объединяет. По сути, мы заинтересованы в укреплении позиций дилера на рынке точно так же, как он заинтересован в укреплении нашего бренда. В нашей компании есть дилеры, с которыми мы работаем практически с момента начала производства обуви Ralf Ringer. Мы осознали потребность друг в друге и научились получать выгоду от продолжительного сотрудничества. Это значительно выгоднее, нежели разовая покупка в компании обуви и «сдача» ее по стоковым ценам на рынках в обход условий контракта.

Одним из главных моментов на пути развития отношений с дилерами является постоянный контакт. К примеру, в целом ряде компаний есть специальный штат сотрудников, которые отвечают за коммуникацию с дилерами и выполняют не только роль «коммуникатора», но и роль «буфера». В компании они представляют интересы дилера, работая с дилером — интересы компании.

Неоценимую роль играет поддержка дилеров. Обеспечение их рекламными, информационными материалами, сопутствующими товарами. Помощь в мерчендайзинге, в повышении эффективности работы магазина, в обучении торгового персонала.

И как ни кажется странным на первый взгляд, один из главных инструментов — это введение тех самых регламентов, которые иногда пугают дилеров. В действительности, регламентация работы дилерской сети позволяет снять целый ряд проблем. К примеру, сейчас компания Ralf Ringer гарантирует своим дилерам, что в магазине по соседству не откроется еще одна дилерская точка, и что неожиданно для дилера его «коллега» по региону не устроит распродажу.

Дилеры знают, какие материалы получат вместе с партией обуви, какую рекламную поддержку получат бесплатно, а какую — вложив собственные средства. 

Наконец, нужно как можно чаще встречаться с дилерами. Использовать для этого каждую возможность. Слушать дилеров. Отвечать на вопросы. Вместе искать выход, если сложилась сложная ситуация. Воспринимать друг друга как равноправных партнеров по бизнесу.

Андрей Бережной

 

 

---

 

Смотрите также:

• RALF СОБИРАЕТ ДИЛЕРОВ
• Ralf Ringer ПЕРЕМЕРИЛ ПАРТНЕРОВ
• Ralf Ringer РАСШИРЯЕТ СВОЮ ДИЛЕРСКУЮ СЕТЬ
• СЛАГАЕМЫЕ КАЧЕСТВЕННОЙ ОБУВИ

 

Дилерские сети автопроизводителей в РФ | Ежегодные справочники

Четвертый год подряд российский авторитейл находится в непростом положении. Перед большинством дилеров стоят задачи не столько достижения положительных результатов, сколько выживания в сложных условиях кризиса. Приобретение нового автомобиля, не являющегося предметом первой необходимости, покупатели откладывают до лучших, более стабильных времен. Тем не менее, накапливающийся в течение уже продолжительного времени отложенный спрос заставляет их обратить своё внимание на подержанные автомобили. И это стало главной тенденцией авторитейла – смещение приоритета в сторону бизнеса по автомобилям с пробегом. Тем не менее, это направление, хоть и обладает определенным потенциалом, не способно заменить основные продажи. Поэтому, учитывая, что «лучшие времена» наступят не скоро, мы по-прежнему, хотя и в более скромных объёмах, будем наблюдать сжатие авторитейла в России.

По состоянию на осень 2016 года на территории РФ насчитывается около 3,5 тысячи дилерских центров всех официально представленных на рынке автопроизводителей. Под этой цифрой мы подразумеваем не столько действующие автосалоны, сколько количество имеющихся дилерских соглашений по продаже и обслуживанию легковых автомобилей тех или иных марок. Таким образом, по сравнению с прошлым годом стало меньше почти на 300 дилеров. А за последние два года их число уменьшилось почти на пять сотен. Причиной этого, безусловно, является нынешняя ситуация в экономике, которая оказывает очень негативное влияние на автобизнес.

Исследовав рынок легковых автомобилей и его дилерские сети, специалисты аналитического агентства «АВТОСТАТ», представляют вам очередной выпуск маркетингового отчета «Дилерские сети автопроизводителей в РФ», посвященный автомобильному ритейлу в нашей стране. Традиционно этот отчет состоит из нескольких основных разделов. Так, в первом из них содержится общая информация по рынку легковых автомобилей в России, а именно: марочная и региональная структура, динамика продаж, ценовая сегментация, выручка от продаж по брендам. Также в качестве отдельной страницы представлен импорт легковых автомобилей в РФ.

Второй раздел маркетингового отчета посвящен непосредственно дилерским сетям. При этом особое внимание уделяется динамике их развития, эффективности автосалонов и географии. Здесь же мы приводим мнения экспертов автобизнеса о перспективах развития дилерских сетей в России и рассматриваем итоги работы и тенденции развития российских дилерских холдингов. А более подробно ознакомиться с их характеристикой и основными показателями деятельности вам поможет третий раздел, где представлены 50 крупнейших игроков российского авторитейла по объему выручки в 2015 году. В четвертом разделе подробно изложены характеристики марок, имеющих собственную дилерскую сеть в России. Также тут приводится информация по динамике продаж автомобилей и количеству дилеров по каждому бренду.

Маркетинговый отчет «Дилерские сети автопроизводителей в РФ» подготовлен методом кабинетного исследования. Основными источниками информации являются данные АЕБ, ГТК, отдельных СМИ, а также собственные базы данных и информация, полученная в компаниях-участниках рынка. Вся информация, которая содержится в отчете, четко структурирована и собрана в таблицы, а каждая тема проиллюстрирована графиками и диаграммами.

Дилерская сеть в машиностроении: по каким принципам взаимодействовать с партнерами

Стоимость и эффективность многих производственных цифровых решений в AgriTech, EdTech, FinTech и других IT-направлениях напрямую связана с объемом и скоростью выполняемой ими работы.  

Значит, освоение существующих и продвижение на новые рынки, например, карьерных экскаваторов и облачного программного модуля откорма устриц или скота для умной фермы будут в чем-то похожи.

Конвергенция между способами продвижения и формирования дилерской сети в разных отраслях бизнеса связана не только со всеобщей оцифровкой рабочих процессов и digital-трансформацией. 

Возможно, это часть глобальной оптимизации мировой экономики, связанная с сокращением посредников и налаживанием прочных горизонтальных партнерских связей.

 

Коммуникация и принцип open book

Онлайн-формат коммуникации с дилерами не только гигиеничен, но и крайне эффективен. 

Как показывает опыт работы нашего «Портала дилера», такой канал связи не только автоматизирует и упрощает рабочие процессы (техподдержку, размещение заявок, получение данных об их состоянии, контрактации и т.д.), но и повышает лояльность.

На такой единой платформе удобно проводить встречи (особенно межрегиональные и международные), мастер-классы с привлечением ведущих экспертов отрасли, устраивать тематические форумы для узких специалистов, техников и сервисных служащих дилерских центров.  

Иными словами, повышать компетенцию и ценность дилеров, а также организовывать профессиональные конкурсы, награждать лучших в продажах и даже проводить корпоративы.

Главное, что дает единый дилерский портал, кроме обмена опытом и налаживания горизонтальных связей, — реализацию принципа open book, максимальной открытости в предоставлении информации о формировании стоимости услуг. 

У принципа open book ряд преимуществ: среди них прозрачность ценообразования и расходов, что в свою очередь влияет на конкурентоспособность финальной цены.

 

Работа с мультибрендовыми дилерами

Сегодня конкуренция между производителями на уровне дилеров проявляется иногда сильнее, чем на уровне конечных потребителей. 

Взаимосвязи между дилерами и производителями становятся теснее. Крупные дилеры сегодня участвуют в финансировании производства через авансирование контрактов на партии продукции или комплектующих.

Конкурирующие бренды соревнуются не столько в снижении цены, сколько в преференциях, поддержке и создании дополнительных удобств для работы своих дилеров, включая упомянутый принцип open book.

Конкуренция идет внутри дилерского центра. Нужно обеспечить дилеру наиболее комфортные условия для продаж своих продуктов не только и не столько ценовые, сколько инфраструктурные и операционные, чтобы ему было удобно работать, и его продажи продукции росли.

Для производителя работать с монобрендовым дилером, который реализует только вашу продукцию и глубоко в нее погружен, безусловно, проще. 

Но мультибрендовые продавцы почти всегда имеют более прочные позиции на рынке из-за широкого ассортимента и большой клиентской базы. В некоторых регионах только так и можно работать.

Поэтому в оценке работы дилерских центров надо прежде всего учитывать обоюдный доход, выполнение планов по контрактации и платежам, и, конечно же, удовлетворенность конечных потребителей качеством сервиса и наличию запасных частей на дилерском складе.

 

Работа с иностранными дилерами

В странах Африки и Азии (а именно за них в ближайшие годы будут бороться мировые машиностроительные компании) традиционно превалируют независимые продавцы. 

Но в последние годы и там наметился явный сдвиг потребительских предпочтений в сторону брендированных точек продаж и сервисных центров.

При этом на рынках стран Африки, Ближнего Востока и АТР традиционно сильны личные связи, которые складываются годами, и без «нужных» людей в каждой стране региона продажи не построить. 

Африка насчитывает 55 государств с очень разными экономиками и инфраструктурой, а Азиатско-Тихоокеанский регион очень фрагментирован как экономически, так и географически. Каждая страна уникальна, и строить дилерскую цепочку к конкретному локальному рынку нецелесообразно.

Надо учитывать, что эти перспективные рынки уже достаточно хорошо освоены производителями США, Китая, Японии, Германии, Южной Кореи.  Имея разветвленную региональную сеть собственных представительств, конкуренты уже сотрудничают с ключевыми игроками рынка спецтехники.

Кстати, это же касается азиатского и панафриканского рынка цифровых продуктов, где давно и прочно обосновались BigTech-гиганты из Китая и США.

Подбор дилеров за рубежом отличается от подхода на внутреннем рынке в первую очередь тем, что выбирается один дилер на страну или группу стран. Предпочтение оказывается компаниям, которые уже работают на рынке дорожно-строительной техники или в смежных сегментах рынка, например, продажах и обслуживании грузовых автомобилей. 

Главными требованиями к дилеру за рубежом являются активность и опыт работы, наличие клиентской базы и сервисных возможностей.

Стран, которые испытывают дефицит внимания производителей, нет. Все рынки заняты. 

При выходе в новый регион очень нужны референтные проекты. 

Например, в начале продаж нашей техники в Марокко нас просили продемонстрировать, как она уже работала в подобных условиях, грунтах, климате и наличии агрессивной среды.  

Необходимы были механики (техподдержка), владеющие местным языком.

При выводе на новые рынки цифровых продуктов маркетингу и разработчикам приходится решать схожие задачи, готовить потенциальным заказчикам и дилерам бизнес-кейсы с примерами успешных продаж своего решения в других регионах. 

При выводе цифровых продуктов на новые рынки Азии и Африки также необходима локализация максимального количества точек соприкосновения с потребителями на местные языки.

 

Итак, организация взаимодействия с дилерами и варианты выхода на новые рынки для сложных b2b-продуктов разных отраслей реальной и цифровой экономики могут иметь общие подходы:

• налаживание горизонтальных связей и единого канала коммуникации с дилерами. Важно помнить, что обмен данными должен быть обоюдным. Именно дилеры обладают ценной информацией о ваших потенциальных покупателях, и во многом от них зависит региональный вектор развития вашего бизнеса.
• наращивание собственных и дилерских возможностей по обслуживанию и техподдержке продукта на всем его жизненном цикле, а также инвестиции в обучение дилерского персонала.
• применение стратегии небольших шагов на новых зарубежных рынках. Постепенное встраивание в существующую локальную экосистему продаж через крупных местных дилеров известных брендов с готовой инфраструктурой. По возможности выстраивание собственной сети путем отсеивания дилеров.
• важность мониторинга уже работающих успешных проектов перед их адаптированным выводом на новые рынки для демонстрации кейсов и инсайтов новым клиентам.

Фото на обложке: optimarc/Shutterstock.com

Дилерская сеть ЛУКОЙЛ по оптовым поставкам моторных масел в России

ЛУКОЙЛ в мире

АзербайджанБеларусьБельгияБолгарияГанаГрузияЕгипетИракИспанияИталияКазахстанКамерунЛюксембургМакедонияМексикаМолдоваНигерияНидерландыНорвегияРоссияРумынияСербияСШАТурцияУзбекистанУкраинаФинляндияХорватияЧерногория

Группа ЛУКОЙЛ

​«ЛУКОЙЛ Ейвиейшън Булгария» ЕООД​«ЛУКОЙЛ Нефтохим Бургас» АД​ЗАО «ЛУКОЙЛ-Азербайджан»​ИООО «ЛУКОЙЛ Белоруссия»​ЛУКОИЛ МАКЕДОНИЙА ДООЕЛ Скопье​ЛУКОИЛ Сербия АД Белград​ООО «ЛУКОЙЛ ЛУБРИКАНТС УКРАИНА»​ООО «ЛУКОЙЛ-КГПЗ»​ООО «ЛУКОЙЛ-ПЕРМЬ»АО «ЛУКОЙЛ-Черноморье»АО «ТЗК-Архангельск»И. К.С. ЛУКОЙЛ-Молдова СРЛИсаб С.р.л.Литаско САЛУКОЙЛ Интернэшнл Апстрим Вест ИнкЛУКОЙЛ Италия С.р.л.ЛУКОЙЛ Кроатиа Лтд.ЛУКОЙЛ Мид-ИстЛУКОЙЛ Монтенэгро лимитед лайабилити компани ПодгорицаЛУКОЙЛ Романия С.Р.Л.ЛУКОЙЛ Эккаунтинг энд Файнэнс Юроп с.р.о.ЛУКОЙЛ-МаринБункерОбразовательное частное учреждение дополнительного профессионального образования «Корпоративный учебный центр»ООО ＂ЛУКОЙЛ Норт Америка＂ООО «АЭРО-НЕФТО»ООО «ЛИКАРД»ООО «Линк»ООО «ЛЛК-Интернешнл»ООО «ЛУКОЙЛ-Астраханьэнерго»ООО «ЛУКОЙЛ-АЭРО»ООО «ЛУКОЙЛ-АЭРО-Волгоград»ООО «ЛУКОЙЛ-АЭРО-Восток»ООО «ЛУКОЙЛ-АЭРО-Нижний Новгород»ООО «ЛУКОЙЛ-АЭРО-Пермь»ООО «ЛУКОЙЛ-АЭРО-Самара»ООО «ЛУКОЙЛ-АЭРО-Тюмень»ООО «ЛУКОЙЛ-АЭРО-Челябинск»ООО «ЛУКОЙЛ-Волганефтепродукт»ООО «ЛУКОЙЛ-Волгограднефтепереработка»ООО «ЛУКОЙЛ-Волгоградэнерго»ООО «ЛУКОЙЛ-Западная Сибирь»ООО «ЛУКОЙЛ-Инжиниринг»ООО «ЛУКОЙЛ-КМН»ООО «ЛУКОЙЛ-Коми»ООО «ЛУКОЙЛ-Кубаньэнерго»ООО «ЛУКОЙЛ-Нижегороднефтеоргсинтез»ООО «ЛУКОЙЛ-Нижневолжскнефтепродукт»ООО «ЛУКОЙЛ-Нижневолжскнефть»ООО «ЛУКОЙЛ-Пермнефтеоргсинтез»ООО «ЛУКОЙЛ-Пермнефтепродукт»ООО «ЛУКОЙЛ-Резервнефтепродукт-Трейдинг»ООО «ЛУКОЙЛ-Ростовэнерго»ООО «ЛУКОЙЛ-Северо-Западнефтепродукт»ООО «ЛУКОЙЛ-Ставропольэнерго»ООО «ЛУКОЙЛ-Технологии»ООО «ЛУКОЙЛ-Транс»ООО «ЛУКОЙЛ-Узбекистан Оперейтинг Компани»ООО «ЛУКОЙЛ-Уралнефтепродукт»ООО «ЛУКОЙЛ-Ухтанефтепереработка»ООО «ЛУКОЙЛ-Центрнефтепродукт»ООО «ЛУКОЙЛ-ЦУР»ООО «ЛУКОЙЛ-Черноземьенефтепродукт»ООО «ЛУКОЙЛ-Экоэнерго»ООО «ЛУКОЙЛ-Энергоинжиниринг»ООО «ЛУКОЙЛ-ЭНЕРГОСЕРВИС»ООО «ЛУКОЙЛ-ЭНЕРГОСЕТИ»ООО «ЛУКОЙЛ-Югнефтепродукт»ООО «РИТЭК»ООО «Саратоворгсинтез»ООО «Ставролен»ООО ЛУКОЙЛ ЛУБРИКАНТС АФРИКАПетротел-ЛУКОЙЛ С. A.ТОО «ЛУКОЙЛ Лубрикантс Центральная Азия»

Поиск

Дилерская сеть SCANIA | Scania Россия

Спрос на транспортные услуги в России постоянно растет, и наши клиенты – владельцы грузовых парков – хотят обслуживаться в современных сервисных центрах Scania, расположенных в непосредственной близости от их офисов и основных транспортных потоков России. 

На сегодняшний день сеть Scania в России насчитывает 50 дилерских центра, 27 сервисных мастерских и 1 двигательный партнер по всей стране, эти компании строят свой бизнес вместе со Scania. ООО «Скания-Русь» – эксклюзивный импортер и дистрибьютор техники Scania в России – оказывает всестороннюю поддержку своим партнерам в создании условий, необходимых для предоставления качественных услуг для клиентов. Авторизованные дилерские центры Scania предлагают полный спектр услуг по техническому обслуживанию и ремонту грузовых автомобилей, автобусов и двигателей Scania в соответствии со стандартами дилерского обслуживания Scania.

Наши дилеры продают технику Scania, максимально адаптированную для выполнения различных транспортных задач, а также осуществляют все виды услуг, обслуживания и ремонта техники в течение всего периода сотрудничества с клиентами. Scania проводит постоянное обучение сотрудников дилерских центров по продаже, техническим кампаниям и обслуживанию техники.

Scania осуществляют поставки запасных частей по всей России со своих складов в Москве и Новосибирске, предоставляет полную гарантию на технику и запасные части, оказывает непрерывную техническую поддержку своим дилерам, начиная с разработки бизнес-плана и проектирования, осуществляя контроль во время строительства и запуска станции в эксплуатацию.

Scania в России имеет сеть учебных центров, в которых регулярно проводятся обучение для механиков и мастеров сервисных центров, обеспечивая обслуживание и ремонт техники Scania в России по Европейскому стандарту качества и времени. Также мы обучаем складской персонал и менеджеров дилерских центров тому, как развивать бизнес и как правильно работать с клиентами.

Для того, чтобы быть дилером Scania, нужно не только получать прибыль от продажи техники и сервиса, но также соответствовать целому ряду параметров Стандарта Работы Дилера Scania, таким как: 

• направленность на обеспечение удовлетворенности клиентов,
• стандарт помещений,
• компетенция персонала,
• наличие специального оборудования и инструментов,
• построение бизнес-процессов,
• наличие склада запчастей,
• осуществление своевременной поставки техники,
• гарантийные обязательства,
• соответствие  экологическим требованиям,
• оказание техническую помощи на дороге, и, конечно, постоянное совершенствование своей деятельности.  

Все эти стандарты разработаны на основе требований наших клиентов. Таким образом, Ваша компания должна быть готова к долгосрочному партнерству со Scania и клиентами.

Если деятельность Вашей компании связана с грузовым бизнесом, сервисным обслуживанием и т. д, и Вы уверены в том, что сможете соответствовать стандартам Scania, пожалуйста, присылайте заполненный файл кандидата в дилеры, который можно скачать здесь: Анкета на дилерство (PDF)/ Анкета на дилерство (Excel) на электронный адрес: [email protected]

 

 

Дилерская сеть CHERYEXEED | Новости Chery

9 Октября 2020

Бренд CHERYEXEED выстраивает в России свою дилерскую сеть, и первые дилерские центры марки уже работают в техническом режиме. Старт продаж автомобилей премиального бренда CHERYEXEED запланирован на октябрь 2020 года.

На сегодняшний день дилерская сеть CHERYEXEED состоит из 15 центров, расположенных в крупнейших российских городах, таких как Москва, Санкт-Петербург, Краснодар, Екатеринбург, Самара, Пермь, Челябинск, Тюмень, Кемерово и Иркутск.

Среди партнёров CHERYEXEED лидирующие и динамично развивающиеся представители автомобильного бизнеса: Major Auto, ГК «Обухов», компания «Элан-Моторс», компания «ИнтерАвтоТим», компания «АС-Авто» и другие.

Автосалоны марки предлагают полный комплекс услуг по продаже автомобилей, сервисному обслуживанию, реализации оригинальных запчастей и аксессуаров, а также предоставляют услуги по оформлению кредитов и страхования автомобилей, работают по программе CHERYEXEED TRADE-IN. Сервисные центры оснащены самым современным оборудованием для проведения диагностических и ремонтных работ. Технические специалисты прошли обучение по специальной программе CHERYEXEED.

До официального старта продаж автомобилей CHERYEXEED желающие уже сейчас могут посетить дилерский центр, получить консультацию специалистов и записаться на тест-драйв или оставить свою заявку на официальном сайте www.cheryexeed.ru.

«Дилерская сеть марки CHERYEXEED будет постоянно расширяться. Уже сейчас мы ведем переговоры с кандидатами в других городах, которые, я уверен, в ближайшее время смогут достойно представлять наш бренд», — прокомментировал Геннадий Баранов, директор по развитию бренда CHERYEXEED и региональный директор по продажам и развитию бизнеса Chery.

В планах CHERYEXEED дальнейшее построение и развитие дилерской сети по пути интенсификации — увеличить своё количественное присутствие в крупных городах и расширить географию. Кандидаты могут направить заявку на дилерство по электронной почте: [email protected]

Официальные дилеры CHERYEXEED:

Дилерская сеть

	ООО «Авто-Альянс» г. Москва Генеральный директор: Брешин Александр Сергеевич Контактное лицо: Солодов Сергей +7 916-655-68-18 Кузавков Леонид Анатольевич +7 495 660-51-65 (доб. 2158) +7 906-745-71-77	[email protected] SergeyFS@ autoopt.ru   Москва и Московская область, Нижегородская область, Свердловская область, Пермский край, Республика Башкортостан
	ООО «Белтехснаб» г. Кемерово  Директор: Кашеваров Артем Викторович +7 903-944-33-09 Контактное лицо: Дмитрий 8-800-301-18-30 +7 3842 34-16-74, 64-24-87	[email protected]  Алтайский край, Кемерово, Красноярский край, Новосибирская область, Томская область
	ООО «Дизель Экспорт»  г. Ярославль Директор: Кузьмин Александр Германович +7 4852 37-01-01 Контактное лицо: Клюшкин Алексей Борисович +7 4852 37-01-02	[email protected] [email protected] [email protected] Калужская область, Краснодарский край, Ленинградская область, Новосибирская область, Республика, Башкортостан, Республика Казахстан, Самарская область, ХМАО, ЯНАО, Читинская область, Ярославская область
	ООО “Дизель-Сервис” г. Ярославль Генеральный директор: Кочугин Анатолий Николаевич +7 915-971-33-43 Контактное лицо: Ладанов Юрий Валентинович +7 915-988-80-00 +7 4852 25-72-05, 73-35-36, 73-74-35	[email protected] [email protected] [email protected]   Официальный поставщик ОАО “РЖД”
	ООО «Моторы и Генераторы» г. Москва Генеральный директор: Корниенко Николай Сергеевич Контактное лицо: Жукова Елена Васильевна +7 495 640-49-70, 640-49-71, +7 906-087-06-64, 909-693-84-91	[email protected] [email protected] Воронежская область, Забайкальский край, Камчатский край, Краснодарский край, Ленинградская область, Москва и Московская область, Омская область, Ростовская область, Ставропольский край, Челябинская область, ЯНАО
	ООО «Региональный центр ЯМЗ-БР»   Республика Беларусь, г. Минск Директор: Лепеш Александр Александрович Зам. директора: Молчанова Валентина Владимировна +7 10 375 17 266-91-31, +7 10 375 29 120-26-03 Контактное лицо: Сергей Дмитрович +7 10 375 17 266-12-44, 298-41-41, 266-12-66	[email protected]  Республика Беларусь
	ООО «РуМоторс»  г. Ярославль Директор: Смирнов Евгений Борисович +7 910-662-08-83, +7 4852 59-99-55	[email protected]  Амурская область, Забайкальский край (Читинская область и Агинский Бурятский АО), Иркутская область, Калужская область, Кемеровская область, Магаданская область, Республика Саха (Якутия), Свердловская область, Хабаровский край, Ярославская область
	ООО «ТЕХАВТОЦЕНТР»  г. Москва +7 495 598-54-10 (доб. 1113, 1114) Контактное лицо: Цыганкова Анна, руководитель направления отдела закупок	[email protected]  Волгоградская область, Воронежская область, Краснодарский край, Ленинградская область, Московская область, Нижегородская область, Новосибирская область, Оренбургская область, Орловская область, Пермский край, Республика Татарстан, Республика Башкортостан, Ростовская область, Самарская область, Саратовская область, Свердловская область, Тюменская область, Челябинская область, Чувашская область, ЯНАО, ХМАО
	ООО «Группа компаний «Меркурий»  г. Ростов-на-Дону  Директор: Махлачев Андрей Александрович  +7 4852 64-99-65	info@gkm76. ru Ростовская область, Забайкальский край, Иркутская область
	ООО «СНТ» (Автоцентр «Парус») г. Красноярск, ул. Пограничников, д. 47 Директор: Прачик Александр Викторович +7 391 291-11-91	[email protected] Красноярский край Республика Хакасия Республика Тыва

Stellantis реструктурирует европейскую дилерскую сеть

Stellantis реструктурирует свою дилерскую сеть в Европе после создания новой автомобильной группы в январе в результате слияния Fiat Chrysler Automobiles и PSA Group.

Группа завершит действующие контракты на свои 14 брендов с июня 2023 года, говорится в заявлении Stellantis в среду.

Stellantis пообещал инвесторам более 5 миллиардов евро (6,10 миллиарда долларов) ежегодной экономии от слияния, при этом 7 процентов ожидаемого синергетического эффекта будут получены за счет экономии на торговых операциях и общих расходах.

Реструктуризация дилерского центра проводится в связи с тем, что автопроизводитель стремится предвидеть изменения в законодательстве о продажах автомобилей в Европейском Союзе. По его словам, компании также необходимо адаптировать изменения в моделях распределения, вызванные электрификацией и увеличением онлайн-продаж.

«Омни-каналы, в том числе маршруты онлайн-продаж, изменили модели покупок клиентов. Эта среда вместе с предстоящими в 2023 году правилами ЕС по исключениям блоков (BER) приведет к изменениям действующих контрактов и стандартов на распространение, – сказал Стеллантис.

Бренды Stellantis включают Fiat, Maserati, Jeep, Dodge и Ram – все они ранее принадлежали FCA, а также Peugeot, Citroen, Opel и DS, которые были частью PSA.

По его словам, группа хочет продвигать модель распространения, основанную на мультибрендовой дистрибьюторской сети. «Клиенты получат выгоду от мультибрендового и многоканального подхода с более широким спектром услуг», – говорится в заявлении.

Неясно, приведет ли этот процесс к сокращению сети Stellantis в Европе.«Мы собираемся работать с представителями сетей, чтобы установить фактические критерии, по которым мы собираемся построить в 2023 году эффективную сеть», – сказал представитель группы.

Генеральный директор

Stellantis Карлос Таварес говорит, что дает каждому из брендов 10-летнее окно для выполнения бизнес-плана.

Европейское лобби дилеров и ремонтников автомобилей CECRA заявило, что будет внимательно следить за развитием реструктуризации.

Он также отметил, что Верховный суд Австрии по картелям недавно запретил бренду Peugeot привязывать платежи дилеров к опросам об удовлетворенности клиентов и субсидировать цены на автомобили, продаваемые в торговых точках, принадлежащих его производителю.

«CECRA и все дилеры по всей Европе приняли к сведению решение Верховного суда, которое следует принять во внимание вместе с новыми правилами ЕС, чтобы проложить путь к сбалансированной модели распределения между производителями и их сетями после июня 2023 года», – говорится в сообщении. в заявлении.

Stellantis сообщил, что в ближайшее время будет выбрана новая дистрибьюторская сеть, и представители розничных торговцев будут приглашены на встречи, поскольку компания разрабатывает новые планы сбыта.

Агентство Reuters внесло вклад в этот отчет

Сделайте своих дилеров вашими партнерами

Десять лет назад многие наблюдатели предсказывали, что Caterpillar присоединится к длинному списку U.С. корпорации, перешедшие в руки японцев. Предсказатели гибели на Уолл-стрит, в бизнес-школах и в прессе уделяли особое внимание соперничеству между Caterpillar и Komatsu. Компания Komatsu может похвастаться огромными преимуществами в стоимости (до 40% в некоторых линейках продуктов) и превосходной продукцией, поэтому они приняли как предрешенный вывод, что Komatsu выполнит свое обещание «окружить Cat» и станет доминирующим производителем в нашей отрасли.

Как и многие предсказания, это не сбылось. Несмотря на решительные усилия Komatsu, Hitachi, Kobelco и других, наша общая доля на мировом рынке строительного и горнодобывающего оборудования является самой высокой за всю нашу историю. Мы сохранили свои сильные позиции в Японии через Shin Caterpillar Mitsubishi, наше 33-летнее совместное предприятие с Mitsubishi Heavy Industries. И после ужасных потерь за 5 из 11 лет с 1982 по 1992 год, мы восстановились в финансовом отношении с рекордной прибылью и рентабельностью капитала в середине-тридцатых годах.

Меня часто спрашивают, как компания Caterpillar справилась с этой задачей. Свою роль сыграли несколько факторов. Они включают огромную ценность нашего бренда; отличное качество нашей продукции; высокая стоимость наших машин при перепродаже; реорганизация корпорации, чтобы передать принятие решений в организацию, чтобы сделать компанию более плоской, компактной и более отзывчивой к потребностям клиентов; большие инвестиции в модернизацию и оптимизацию производственных операций, что привело к созданию наиболее конкурентоспособных предприятий в нашей отрасли; более частое и своевременное представление новых продуктов; повышенное внимание к затратам; и ослабление доллара по отношению к иене.

Но самой большой причиной успеха Caterpillar была наша система распространения и поддержки продукции, а также тесные отношения с клиентами, которые она поддерживает. Не поймите меня неправильно: мы думаем, что мы лучшие инженеры и производители, чем наши конкуренты. Но мы убеждены, что нашим самым большим преимуществом перед конкурентами была и остается наша система распространения и поддержки продукции. Основу этой системы составляют 186 независимых дилеров по всему миру, которые продают и обслуживают наши машины и дизельные двигатели.Они сыграли ключевую роль в том, чтобы помочь нам построить и поддерживать тесные отношения с клиентами и получить представление о том, как мы можем улучшить наши продукты и услуги, чтобы лучше удовлетворять потребности клиентов.

Многие функции распределительной системы Caterpillar адаптированы к уникальным характеристикам нашей отрасли. Например, объем продаж в нашей отрасли относительно невелик: глобальные продажи землеройного оборудования в среднем составляют от 200 000 до 300 000 единиц в год. Эти машины продает относительно небольшое количество дилеров.Несмотря на то, что мы можем настраивать некоторые функции, такие как кабина оператора или покраска, один и тот же стандартный продукт может продаваться по всему миру. Машины дорогие, но служат в среднем от 10 до 12 лет; многие работают от 20 до 30 лет. И, наконец, поскольку эти продукты работают в чрезвычайно жестких условиях, даже самые качественные и долговечные машины изнашиваются и имеют детали, которые необходимо восстанавливать или заменять, что требует организации, которая может быстро обслуживать продукты, чтобы минимизировать время простоя.

Тем не менее, я считаю, что тесные рабочие отношения, которые мы установили с нашими независимыми дилерами для удовлетворения потребностей наших клиентов, послужат уроком для других производителей относительно стандартных дорогостоящих продуктов, требующих послепродажного обслуживания и поддержки. Уроки включают следующее:

Независимые дилеры знают о потребностях своих клиентов больше, чем компания Catepillar.

• Местные дилеры, которые давно являются членами своих сообществ, могут стать ближе к клиентам, чем глобальная компания в одиночку; но чтобы в полной мере использовать потенциал таких дилеров, компания должна наладить с ними очень тесные связи и интегрировать их в свои критически важные бизнес-системы.При таком обращении дилеры могут служить источниками рыночной информации и разведданных, доверенными лицами для клиентов, консультантами и лицами, решающими проблемы. Действительно, наши дилеры играют жизненно важную роль почти во всех аспектах нашего бизнеса, включая разработку и поставку продукции, обслуживание и поддержку на местах, а также управление запасами запасных частей.

• Дилеры могут быть не просто каналом связи с клиентами. Они могут сыграть важную роль в предоставлении клиентам широкого спектра услуг до и после продажи.Эти услуги включают консультации по выбору и применению продукта, финансированию, страхованию, обучению операторов, техническому обслуживанию и ремонту, а также помощь в принятии решения о том, когда экономически целесообразно заменить машину.

• Создание выдающейся дистрибьюторской организации требует значительных инвестиций как со стороны компании, так и со стороны ее независимых дилеров. Хотя эти инвестиции принимают обычные формы денег и основных средств, они также включают более мягкие активы, такие как обучение и выработка общего понимания того, что необходимо для обеспечения превосходного обслуживания клиентов.

• Качество отношений между компанией и ее дилерами гораздо важнее договорных соглашений или методов и тактик, которые заставляют отношения работать на поверхности. Важно взаимное доверие, и этому способствуют соблюдение нескольких простых правил: делитесь выгодой и болью; стремиться к преемственности во взаимоотношениях и последовательности в политике; и общаемся постоянно. Для компании, которая полагается на независимых дилеров, которые представляют одно лицо для своих клиентов по всему миру, она должна иметь единые методы и стандарты работы для дилеров и относиться ко всем с равным вниманием, признавая при этом их независимость и уникальность во многих отношениях.

• Когда компания решает, какие новые продукты добавить в свою линейку, она должна учитывать два ключевых фактора: во-первых, какие новые продукты-конкуренты лучше всего подходят для ее системы распределения, и во-вторых, будет ли система распределения повышать ценность продукта в глазами конечного пользователя.

В большинстве отраслей обрабатывающей промышленности распределение и поддержка продукции остаются недооцененными стратегическими активами. Эта ситуация скоро изменится, потому что в ближайшие 10–20 лет глобальными победителями будут компании с лучшими дистрибьюторскими организациями, которые также обеспечивают превосходную поддержку клиентов.Инженерное превосходство, эффективность производства и качество быстро становятся данностью; они понадобятся каждому, чтобы стать игроком. Действительно, большинство компаний, испытывающих дефицит в этих областях, уже исчезли.

Хотя многие японские компании раньше имели преимущество в производственном превосходстве, американские компании могут иметь преимущество на этот раз. Почему? Потому что они знают о распределении больше, чем кто-либо другой. Говорим ли мы о финансовых услугах или сервисных продуктах, U.Компании S. имеют реальную силу в обслуживании. Так что это революция, на которой они действительно могут извлечь выгоду, если будут относиться к дистрибуции так, как если бы она была такой же неотъемлемой частью их бизнеса, как дизайн и производство продукции. Это одна из причин, по которой я очень оптимистично отношусь к собственной компании. Мы умеем это делать. Мы уже наладили настоящие партнерские отношения с нашими дилерами.

Откровенно говоря, дистрибуция традиционно не была сильной стороной японских компаний. В японском обществе на маркетологов и продавцов исторически смотрели свысока.Я видел это воочию, когда жил там в 1970-х годах. Мы усердно работали с Mitsubishi Heavy Industries, нашим партнером по совместному предприятию, чтобы помочь им понять важность, которую мы придаем распределительной стороне нашего бизнеса. В то время должность отдела продаж просто не имела такого же статуса в социальной иерархии или иерархии компании, как должность инженера или бухгалтера. Я думаю, что это чувство все еще преобладает во многих японских компаниях.

Многие компании не уделяют особого внимания послепродажному обслуживанию.Одна из возможных причин этого в Японии заключается в том, что производители автомобилей и бытовой электроники (и многие другие) стремятся производить свои продукты настолько хорошо, что им не требуются запчасти или обслуживание. Однако такой подход просто не работает в нашем бизнесе, где машины подвергаются интенсивной эксплуатации. Подход Caterpillar к дизайну продукции и поддержке учитывает этот факт. Важнейшим критерием конструкции наших машин является экономичность и удобство ремонта. Наши высокоинтегрированные системы производства и распространения разработаны таким образом, чтобы мы могли заменить деталь в любой машине в любой точке мира в течение 48 часов.В подавляющем большинстве случаев наши дилеры могут предоставить запасную часть на месте. Наши конкуренты не могут сравниться с такой стабильной производительностью; нередко одному из их клиентов приходится ждать четыре или пять дней для получения детали.

Одна из возможных причин такого несоответствия заключается в том, что немногие компании интегрировали своих дилеров в свои бизнес-системы в той степени, в которой это делаем мы. Все в деловом мире говорят о важности доверия между японскими производителями и их поставщиками.Но в нашей отрасли я не вижу такого же уровня доверия в их отношениях со своими дистрибьюторами.

Наши конкуренты нередко обходят своих дистрибьюторов и продают напрямую покупателям, если считают сделку достаточно важной. Мы скорее отрежем правую руку, чем сделаем это. Компания Caterpillar продает напрямую клиентам только на недавно открывшихся рынках бывших социалистических стран, а также производителям оригинального оборудования и правительству США. И почти во всех этих случаях наши дилеры, а не компания, предоставляют послепродажное обслуживание и поддержку.

Мы скорее отрежем себе правую руку, чем будем продавать товары напрямую покупателям в обход наших дилеров.

На протяжении многих лет люди спрашивали меня: «Разве не дорого иметь всех этих независимых дилеров? Разве вы не могли бы заработать больше денег, если бы сами продавали и обслуживали машины Caterpillar? » Я всегда отвечал, что знание местного рынка и тесные отношения с клиентами, которые обеспечивают наши дилеры, стоят каждой копейки. Наш независимый дилер в Нови, штат Мичиган, или в Бангкоке, Таиланд, знает гораздо больше о требованиях клиентов в этих регионах, чем такая огромная корпорация, как Caterpillar.Наши дилеры, как правило, являются известными бизнес-лидерами на своих территориях обслуживания, которые активно участвуют в общественной деятельности и стремятся жить в этом районе. Их репутация и долгосрочные отношения важны, потому что продажа нашей продукции – это личное дело. В результате Caterpillar никогда не выступает в качестве удаленного представительства или зарубежного филиала иностранной транснациональной компании. (Две трети наших представительств расположены за пределами Северной Америки, и подавляющее большинство – это частные компании.)

После того, как продукт покидает нашу дверь, его принимают на себя дилеры. Они на передовой. Именно они живут с продуктом на протяжении всей его жизни. Это те, кого видят клиенты. Хотя мы предлагаем финансирование и страхование, они организуют эти сделки для клиентов. Они следят за тем, чтобы при доставке машина была в том состоянии, в котором она должна быть. Они там обучают операторов клиентов. Они часто обслуживают продукт на протяжении всего его срока службы, тщательно следя за состоянием машины и планируя ремонт, чтобы предотвратить дорогостоящие простои.

Заказчик, конечный пользователь, знает, что существует компания Caterpillar с оборотом более 16 миллиардов долларов. Но дилер создает имидж компании, которая не просто поддерживает свою продукцию, но с своей продукцией в любой точке мира. Наши дилеры – причина того, что наш девиз «Купи железо, получи компанию» – не пустой лозунг.

Строительное оборудование или двигатель большой мощности являются основным капитальным активом, и владельцы хотят получить здоровую отдачу от своих вложений.Многие из наших клиентов будут платить больше за оборудование, на которое они могут рассчитывать. Например, высоко в горах в индонезийской провинции Ириан-Джая компания Freeport-McMoRan управляет одним из крупнейших в мире медных и золотых рудников 24 часа в сутки, 365 дней в году. На высоте более 13 000 футов до рудника можно добраться только по канатной дороге или вертолету, а руда по трубопроводам перемещается к погрузочным докам на побережье. На предприятии задействовано более 500 единиц горнодобывающей и строительной техники Caterpillar (общая сумма инвестиций составляет несколько сотен миллионов долларов), включая погрузчики, гусеничные тракторы и гигантские 240-тонные грузовики с мощностью более 2000 лошадиных сил.Многие из этих машин стоят более 1 миллиона долларов за штуку. Рудник также зависит от дизельных генераторов Caterpillar как единственного источника электроэнергии. Если это оборудование выходит из строя на какое-то время, компания не перемещает руду. Когда это происходит, он быстро теряет деньги.

На другом конце спектра ставки также высоки для владельца малого бизнеса или независимого подрядчика, средства к существованию которого зависят от экскаватора-погрузчика мощностью 79 лошадиных сил за 50 000 долларов. Если эта машина не работает, работа не выполняется, сроки не соблюдаются, связанные задачи должны быть перенесены, клиенты и субподрядчики злятся, репутация страдает, возможности открываются для конкурентов, а деньги теряются.

Короче говоря, наша миссия – убедить клиентов в том, что наша компания и наша дистрибьюторская организация – лучшие из тех, кто поддерживает работу своего оборудования в отличном состоянии. Они должны верить, что благодаря тому, как мы проектируем, производим и обслуживаем наши машины, у них будет более высокий процент времени безотказной работы, чем у продуктов конкурентов; таким образом они могут снизить затраты и заработать больше денег, чем они могли бы использовать оборудование другой компании.

Очевидно, что Caterpillar несет большую ответственность за проектирование и производство оборудования, которое является прочным и легко ремонтируемым, и за последнее десятилетие мы значительно улучшили наше оборудование в этом отношении.Мы сделали наши системы более модульными, чтобы, например, когда трансмиссия нуждается в обслуживании или ремонте, ее можно было снять намного быстрее, чем раньше. А чтобы еще больше ускорить процесс, ее часто заменяют новой или модернизированной сменной трансмиссией из запасов запчастей дилера.

Компания Caterpillar также разработала самую быструю и полную систему доставки запчастей в любой отрасли, о которой мне известно. Несмотря на то, что мы давно гарантируем доставку любой детали в любую точку мира в течение 48 часов, наши дилеры теперь предоставляют более 80% запчастей немедленно.Компания Caterpillar отгружает более 99% запчастей, которых нет у дилера, в день размещения заказа. Сравните это с автомобильной промышленностью, где в среднем ожидание детали, отсутствующей на складе у дилера, составляет от двух до семи дней. Более того, мы поддерживали эти показатели в течение периода – последних десяти лет, – когда количество обслуживаемых нами запчастей увеличилось более чем вдвое из-за стремительного роста ассортимента нашей продукции. Только за последние пять лет мы полностью обновили нашу продуктовую линейку; в 1995 году мы представили 49 новых моделей, что более чем вдвое превышает количество, представленное в 1991 году.

У нас есть 22 завода по производству запчастей по всему миру, а также складские помещения площадью более 10 миллионов квадратных футов. Мы обслуживаем 480 000 позиций (с разными номерами деталей), из которых на складе 320 000. (Остальные 160 000 единиц продукции производятся на заводах компании Caterpillar и ее поставщиков по запросу.) Мы отправляем 84 000 единиц товара в день, или примерно по одной в секунду каждый день в году.

Кроме того, наши дилеры, каждый из которых обычно имеет от 40 000 до 50 000 наименований товаров, вложили огромные средства в запасы запчастей, склады, парк грузовых автомобилей, сервисные площадки, диагностическое и сервисное оборудование, сложные информационные технологии и высококвалифицированный персонал.Действительно, наши дилеры, чьи инвестиции в индивидуальный бизнес варьируются от 10 до более чем 100 миллионов долларов, в совокупности превосходят нашу мощь. Их совокупная чистая стоимость составляет около 5 миллиардов долларов, что примерно в 1,5 раза больше акционерного капитала Caterpillar. В компании работает 73 600 человек, что примерно на 19 000 больше, чем в компании Caterpillar. И хотя их средний доход составляет около 150 миллионов долларов, у некоторых дилеров годовой доход составляет около 1 миллиарда долларов.

Однако говорить о «нас» и «них» в некоторой степени неверно, потому что мы искренне относимся к нашей и их системе как к единому целому.Все наши совместные операции по распространению связаны всемирной компьютерной сетью. Я могу обратиться к компьютеру на своем столе и узнать, сколько машин в мире ждут запчасти. В этот день их около 1300, что довольно неплохо, учитывая, что существуют сотни тысяч машин Caterpillar.

Но мы не останавливаемся на достигнутом. Сейчас мы внедряем информационную систему, которая позволит нам поставить деталь раньше, чем . Заказчик даже осознает, что она ему нужна.Система будет контролировать машины удаленно и уведомлять местного дилера, когда деталь начинает показывать признаки надвигающейся неисправности, чтобы мы могли организовать ее замену до того, как она выйдет из строя. (См. Вставку «Установление глобальных связей в Caterpillar». )

Мы внедряем систему доставки деталей до того, как клиентов поймут, что они им нужны.

Примечательно, что компания Caterpillar не рассматривает свою систему распределения как односторонний канал от завода к покупателю.Скорее, информация о клиенте постоянно возвращается в систему и стимулирует разработку новых продуктов и улучшение обслуживания.

Например, консультативная группа дилеров недавно помогла нам доработать конструкцию новой линейки разрабатываемых автогрейдеров. В нем указывалось, что если бы грейдеры были изготовлены в соответствии с первоначальной конструкцией, люди могли бы заляпать штаны грязью, когда тянулись за ящиком с инструментами; кроме того, операторы ростом выше шести футов два дюйма могут удариться головой при вставании, если боковая панель будет поднята для обслуживания или ремонта машины.В ответ мы изменили расположение панели инструментов и изменили дизайн панели, чтобы она открывалась боком.

Мы также работаем с дилерами, чтобы опрашивать каждого покупателя машины Cat не менее трех раз в течение первых двух лет после продажи. Кроме того, мы проводим опрос клиентов о доставке запчастей и услугах. (Мы рассылаем около

опросов каждый год и получаем около 40% ответов.) Эти данные чрезвычайно полезны как для компании, так и для дилеров, поскольку они позволяют нам уточнять наши цели и стремиться к постоянному улучшению по самым разным направлениям. .Например, результаты опроса помогли убедить некоторых дилеров изменить методы инвентаризации, чтобы всегда иметь под рукой полный ассортимент аккумуляторов и ремней для вентиляторов.

Мы также привлекаем дилеров и клиентов к участию в программах по качеству продукции, снижению затрат и другим производственным вопросам. Наша программа «Партнеры по качеству», например, связывает персонал завода, ответственного за сборку конкретной машины, с людьми из выбранных крупных дилерских центров. Они встречаются ежеквартально для обсуждения вопросов качества.Кроме того, эти дилеры проверяют каждую машину, которую они получают с завода, и, если что-то не так, немедленно отправляют эту информацию обратно на завод. Идея состоит в том, чтобы выявить проблемы как можно раньше – в идеале, до того, как они станут проблемами, которые видит клиент.

Например, один дилер обнаружил, что шланги в новой модели автогрейдера были установлены неправильно. Когда дилер уведомил завод в Декейтере, штат Иллинойс, мы переобучили сборщика, отремонтировали машины, все еще находящиеся на заводе, и уведомили других дилеров, чтобы они починили машины, которые мы уже отправили, тем самым исправив проблему до того, как какие-либо машины будут отправлены клиентам.Точно так же наш дилер в Таиланде посчитал, что насос в новой линейке гидравлических экскаваторов не был достаточно прочным для суровых условий, которым он подвергался в той части мира. Дилер убедил нас использовать другой насос на машинах, пока мы не сможем модернизировать тот, о котором идет речь.

Наша дилерская сеть не только помогает нам производить более качественную продукцию, но и позволяет своевременно получать исключительную информацию о рынке. Это богатый источник информации, который позволяет нам успешно предлагать новые продукты и услуги поддержки.Мы были особенно благодарны за эту сеть, когда в начале 1980-х представили гусеничный трактор D9L.

D9L, машина весом более 100 000 фунтов, используется в основном в горнодобывающей промышленности и тяжелом строительстве. Это был один из первых тракторов, в котором использовалась новая конструкция: приподнятая звездочка, которая изменяет форму гусеничной ходовой части с традиционной овальной на треугольную. Новая конструкция решает ряд задач: улучшенное тяговое усилие, снижение нагрузки на ходовую часть и другие быстроизнашивающиеся детали, более простой и быстрый ремонт и повышение производительности.Соответственно, мы оценили машину выше тракторов конкурентов, которые имели более традиционные конструкции.

Мы начали поставки D9L в 1981 году. Наше время было не очень удачным. Горнодобывающая промышленность США находилась в упадке. Что еще хуже, Komatsu недавно вышла на рынок США с агрессивными ценами и особым вниманием к клиентам горнодобывающей отрасли; он также пытался проникнуть на Ближний Восток, что было еще одной важной возможностью для D9L.

В середине 1982 года, когда у нас было несколько сотен машин, работающих по всему миру, произошла потенциальная катастрофа.Когда машины приблизились к 2500 часам работы, они начали выходить из строя. Оказалось, что различные детали – от компонентов ходовой части до водяных насосов и приводов вентиляторов – оказались не такими прочными, как мы думали. Наши дилеры быстро выявили проблемы и сообщили о них, и через несколько недель после выхода из строя первых машин мы поняли, что столкнулись с серьезным кризисом. На карту были поставлены репутация D9L, признание покупателями новой конструкции и наше лидерство в области производства крупногабаритных тракторов.

Затем наши дилеры помогли нам создать и внедрить комплексную программу ремонта машин, замены неисправных частей в машинах, которые еще не вышли из строя, и уверения недовольных клиентов в том, что мы сами решаем проблему. Например, несколько дилеров, в том числе Whayne Supply, базирующаяся в Луисвилле, Кентукки, и Bowmaker (ныне Finning) в Соединенном Королевстве, направили некоторых своих механиков в команды спецназа, которые быстро ремонтировали машины – часто ночью. Bowmaker направил бригады механиков в помощь Захиду, нашему дилеру в Саудовской Аравии.И Уэйн быстро предоставил исключительный сервис, который помешал некоторым важным заказчикам горнодобывающей промышленности в Кентукки и южной Индиане броситься к конкурентам.

К середине 1983 года, всего через год после того, как мы впервые узнали о проблемах, практически все D9L были отремонтированы. Результат: мы минимизировали простои, недовольство клиентов испарилось, D9L превратился в популярный продукт, а трактор с поднятой звездой дал нам огромное преимущество.

Даже если компания Caterpillar не первая представила продукт на рынке, наша дилерская сеть позволяет компании быстро последовать за ней.Например, наша система сбыта позволила нам стать одним из ведущих игроков в производстве экскаваторов-погрузчиков, в бизнес, в который мы вошли в середине 1980-х годов. Экскаватор-погрузчик – это небольшой трактор с гидравлической стрелой и экскаваторным ковшом, установленным на задней части транспортного средства, и ковшом погрузчика спереди. Подобно гидравлическим экскаваторам, машины универсальны и используются для самых разных работ. Они особенно популярны среди подрядчиков, занимающихся строительством зданий и коммунальных услуг, которые не были нашими традиционными клиентами.

После непростого старта мы заняли прочные позиции в продажах, обогнав нескольких устоявшихся конкурентов, и заняли второе место в мировой индустрии. Это стало возможным не только из-за нашего продукта, но и благодаря нашим дилерам. Они не только инвестировали в запасы запчастей, необходимых для поддержки нового продукта, но и вложили значительные суммы в арендуемые машины, когда стало ясно, что многие мелкие подрядчики предпочитают арендовать, а не покупать машины.Кроме того, они агрессивно добавляли продавцов, чтобы они обращались к этим более мелким клиентам, с которыми у нас обычно не было много контактов.

С другой стороны, мы стараемся не злоупотреблять нашей системой распространения. Мы не проектируем и не производим что-то, а потом думаем о распространении; вместо этого мы считаем это важной частью нашего ценностного уравнения. Поскольку мы понимаем конкурентное преимущество, предоставляемое нашими дилерами, первые вопросы, которые мы всегда задаем при выборе новых продуктов, следующие: как еще мы можем использовать нашу систему распространения по всему миру и может ли наша система повысить ценность? Если ответ утвердительный, то выиграют все клиенты, дилеры и компания Caterpillar.Вот почему мы занялись двигателями грузовиков и большими генераторными установками мощностью 6000 киловатт. И это одна из причин, по которой мы недавно вошли в рынок сельскохозяйственного оборудования, выпустив серию тракторов Challenger с резиновыми ремнями.

Обдумывая, какие новые продукты добавить, мы всегда спрашиваем, как мы можем использовать нашу систему распространения.

Мы не изменились; бизнес сельхозтехники есть, и теперь он подходит для нашей дистрибьюторской организации. Тридцать или 40 лет назад производителям требовались семейные представительства в каждом городе, чтобы конкурировать.Это уже не так. Сегодняшние фермеры – искушенные бизнесмены. Их не волнует, есть ли в их родном городе дилер; они будут покупать в центрах, расположенных в пределах 150 миль от своих ферм, когда они смогут получить продукты с передовыми технологиями и высокий уровень обслуживания и поддержки запчастей, которые предлагают наши дилеры. Таким образом, мы видим реальную возможность роста сельскохозяйственной техники.

Двигатели для грузовых автомобилей – еще один тому пример. Хотя мы продаем эти двигатели напрямую производителям оригинального оборудования, наши дилеры вкладывают время и деньги, чтобы убедить владельцев грузовиков просить двигатели Cat.Это имеет смысл для всех участников, поскольку поддержка наших двигателей с помощью запчастей и обслуживания осуществляется дилерами Caterpillar или через них. И снова наша система распространения увеличивает ценность и выгоды для конечных пользователей.

У нас хорошие отношения с дилерами не только потому, что мы им нравимся, но и потому, что инвестиции выгодны им и Caterpillar, а также потому, что обе стороны работают над укреплением отношений. Обе стороны вкладывают значительные средства в поддержание отношений, основанных на доверии, уверенности, общих интересах и вознаграждении.Правила не меняются, поэтому все знают, чего ожидать друг от друга. Мы ожидаем, что наши дилеры будут лидерами отрасли, обеспечат лучшую поддержку клиентов и продемонстрируют лидерство в своих сообществах. И они ожидают от нас самых ценных продуктов и услуг.

Я слышу много разговоров о доверии между производителями и их поставщиками и дистрибьюторами, но немногие компании действительно воплощают эти разговоры в жизнь. Доверие, существующее между компанией Caterpillar и ее дилерами, может формироваться только на протяжении нескольких поколений.Наши дилерские соглашения – это документы объемом всего несколько страниц. У них нет даты истечения срока, и любая из сторон может прекратить действие без причины, уведомив об этом за 90 дней. Но текучесть кадров бывает редко, потому что мы осознаем, что находимся в этом вместе. Окончательное решение о прекращении деятельности или назначении любого дилера в мире остается за генеральным директором этой компании; никто другой в компании Caterpillar не может принять такое решение.

Основа наших отношений заключается в том, что обе стороны получают прибыль от своих инвестиций в систему распределения.Наши дилеры – это предприниматели, которые умеют зарабатывать деньги. Они также очень хорошо знают, что Caterpillar – это гораздо больше, чем просто хороший клиент – мы ценный долгосрочный деловой партнер.

Наши тесные отношения основаны на нескольких принципах и практиках. В их число входят:

Мы не обманываем наших дилеров. Когда наступают тяжелые времена, многие компании обращаются к своим дилерам, чтобы поддержать свою прибыль. Точно так же, когда представляется особенно прибыльная возможность, многие компании будут пытаться присвоить себе все богатства.Мы не обойдем наших дилеров ради сиюминутной выгоды и не обратим внимание на них, чтобы избежать сиюминутной боли.

Мы не будем обходить стороной наших дилеров в хорошие времена ради сиюминутной выгоды или привлекать их к работе в плохие времена, чтобы избежать краткосрочной боли.

В 1970-е годы, когда был построен трубопровод на Аляске, консорциум трубопроводов потребовал, чтобы мы продавали его напрямую им, иначе они купили бы у наших конкурентов. Мы отказались. В конце концов, консорциум купил наше оборудование – у совместного предприятия между нашим дилером на Аляске и дилером в Миссури с доказанной репутацией в обслуживании заказчиков трубопроводов.

Еще более показательны жертвы, на которые мы пошли, чтобы сохранить финансовую жизнеспособность нашей дистрибьюторской организации в 1980-х и во время промышленного спада в начале 1990-х. Проблемы компании Caterpillar в 1980-е годы возникли в результате коллективного воздействия нескольких тенденций. Энергетический шок, последовавший за иранской революцией, вызвал глубокую глобальную рецессию, которая затронула потребителей во всех частях мира; Штучные продажи в отрасли упали примерно на 40% во всем мире за один год. Японские и европейские конкуренты агрессивно нацелились на Северную Америку. Проблемы Caterpillar усугублялись тем, что наши затраты были слишком высокими, стоимость доллара начала стремительно расти, особенно по отношению к иене, а конкуренты устанавливали более высокие стандарты для процессов производства и разработки продукции. У нас была работа.

Но наши дилеры не виноваты в том, что мы не были более конкурентоспособными. Мы не хотели, чтобы они несли на себе основную тяжесть наших проблем, поэтому решили взять на себя большую часть бремени. Со стратегической точки зрения это было правильно, но болезненно.Три года подряд – 1982, 1983 и 1984 – мы теряли около миллиона долларов в день, или в общей сложности 953 миллиона долларов. Но я не думаю, что мы потеряли ни одного дилера по всему миру.

Мы не были альтруистами. Нам были нужны наши дилеры, чтобы защитить наше лидерство на рынке. Мы понимали, что если мы позволим Komatsu или любому другому конкуренту подорвать наши позиции в Соединенных Штатах, Европе, Азии или где-либо еще, это будет стоить нам в пять раз дороже, чтобы вернуть его, чем защитить его. В этом разница между долгосрочным взглядом на бизнес и краткосрочным взглядом.

Наш подход подтвердился, когда отрасль восстановилась. Например, каждый из пяти наших дилеров в Мексике пережил этот ужасный период. Дилеры наших конкурентов боролись, и многие терпели поражение. Когда хорошие времена вернулись, мы были единственными, у кого была жизнеспособная дилерская организация в Мексике, и мы получили подавляющую часть бизнеса и до сих пор имеем ее.

Мы продолжаем работать по тому же принципу. Мы снова защитили наших дилеров, когда наши рынки упали в начале 1990-х годов.В Соединенных Штатах, например, наши дилеры оставались финансово стабильными на протяжении всего экономического спада и имели возможность заказывать машины до начала экономического подъема в конце 1993 года. В отличие от них, многие дилеры наших конкурентов прекратили свою деятельность или потерпели финансовое поражение во время экономического спада. спад и не могли получить финансирование, необходимое для покупки машин.

Мы оказываем нашим дилерам исключительную поддержку. На первый взгляд, большая часть поддержки, которую мы предлагаем дилерам, не может показаться необычным.Как и другие производители, Caterpillar помогает своим дилерам финансировать покупки клиентов. Он поддерживает дилеров в области управления запасами и контроля, логистики, управления оборудованием и программ технического обслуживания. Например, мы уже давно снабжаем наших дилеров сложным программным обеспечением, которое включает в себя некоторые из лучших практик в этих областях. Компания также ежегодно публикует огромное количество технических материалов и гарантирует техническое обучение и поддержку персонала дилеров в таких областях, как управление качеством, постоянное совершенствование, сравнительный анализ, управление затратами и коммуникация.И мы готовы ответить на любую потребность в обучении, которую укажет дилер, будь то планирование, прогнозирование, информационные системы, маркетинг и реклама или другие бизнес-функции.

Мы также искренне поддерживаем наших дилеров, когда один из наших конкурентов ориентируется на территорию и пытается создать плацдарм, предлагая резко низкие цены. Иногда это означает помощь нашему дилеру в борьбе с конкурентами, предлагая более низкие цены. В других случаях это означает помощь дилеру с помощью маркетинговой кампании, в которой подчеркивается, что стоимость срока службы машины Cat намного ниже, чем у конкурента.В других ситуациях это может означать помощь дилеру в сокращении расходов.

Мы обеспечиваем хорошую работу наших дилерских центров. Ежегодно мы анализируем показатели всех наших дилеров – с точки зрения продаж, положения на рынке, возможностей обслуживания, организационной структуры и планов в отношении владения и непрерывности управления – чтобы определить области, над которыми каждому дилеру необходимо работать в течение следующего года. Кроме того, финансовые специалисты в каждом из наших регионов продаж проверяют финансовые показатели дилерских центров вместе со своими руководителями раз в полгода.

Когда мы видим, что определенные дилеры не работают хорошо, мы вмешиваемся и помогаем им. Мы серьезно относимся к плохой работе – мы хотим, чтобы дилеры добились успеха. Мы покажем дилеру, как его или ее финансовые и операционные показатели складываются в сравнении с аналогичными дилерами, потому что, как правило, это что-то внутреннее, что делает один менее прибыльным, чем другой, например неаккуратное управление запасами, недостаток обслуживающего персонала или слишком большие накладные расходы. Мы поможем ему разработать программы по повышению рентабельности операции.

Когда мы видим, что определенные дилеры не работают хорошо, мы вмешиваемся и помогаем им. Мы хотим, чтобы дилеры добились успеха.

Хотя это редкое явление, самая сложная ситуация возникает, когда проблема действительно заключается в плохом руководстве владельца. Даже в таких случаях мы не будем оставаться в стороне. Мы стараемся найти решение, которое может принять собственник. Может быть, это новый партнер. Может быть, это дает шанс сыну или дочери. Может быть, это нанять постороннего для ведения бизнеса, пока кто-то из членов семьи не будет готов.Каким бы ни было решение, мы не будем просто смотреть, как дилерский центр приходит в упадок.

Мы общаемся полно, часто и честно. Между нашими дилерами и нами нет секретов. У нас есть финансовая отчетность и основные операционные данные каждого дилера в мире. Дилеры не предоставили бы нам эту информацию, если бы не доверяли нам. Кроме того, практически все сотрудники Caterpillar и дилеров имеют доступ в режиме реального времени к постоянно обновляемым базам данных об услугах, тенденциях и прогнозах продаж, опросах удовлетворенности клиентов и другим важным данным.

Как и все ценные деловые партнеры, мы стараемся держать дилеров в курсе основных проблем, стоящих перед компанией. Руководители Caterpillar высшего уровня ежегодно встречаются с ключевыми представителями дилерских центров на региональных конференциях, на которых мы обсуждаем наши цели продаж для каждой линейки продуктов и то, что каждая сторона должна делать для их достижения. Кроме того, мы периодически приглашаем всех 186 дилеров на недельную конференцию в Пеории для всестороннего обзора стратегии, продуктовых планов и маркетинговой политики.

Кроме того, между сотрудниками дилерских центров и сотрудниками Caterpillar всех уровней поддерживается постоянный контакт. На более низких уровнях происходит ежедневное общение. Но также нередко руководители дилеров и старший корпоративный персонал выступают несколько раз в неделю. В частности, в последние пять лет мы предприняли сознательные усилия, чтобы увеличить доступность дилеров для сотрудников нашей организации. Наша реорганизация в 1990 году из функциональных групп в центры прибыли значительно расширила наши контакты с дилерами.Практически каждый, от самого молодого инженера-конструктора до генерального директора, теперь контактирует с кем-нибудь в наших дилерских организациях. Мы осознаем огромную ценность знания рынка, которое наши дилеры получают, ежедневно находясь на передовой с нашими клиентами.

Мы считаем, что прочные деловые отношения носят личный характер. Для стороннего наблюдателя было бы легко предположить, что созданные нами структуры – ежегодные конференции, стратегические встречи, центры прибыли и консультативные советы дилеров – являются основой отношений с нашими дилерами.Но форма – это самая легкая часть. Глубокие отношения стали развиваться благодаря установившимся тесным личным связям. Эти узы образуют своего рода семейные отношения.

Когда я вижу на поле для гольфа Чаппи Чапмана, бывшего исполнительного вице-президента на пенсии, который долгое время был моим начальником, он всегда спрашивает о конкретных дилерах или их детях, которые, возможно, сейчас управляют бизнесом. И каждый раз, когда я вижу этих дилеров, они спрашивают: «Как дела, Чаппи?» Вот такие у нас отношения.

Дилеры могут позвонить мне или любому старшему должностному лицу в любое время, и они звонят. Практически любой дилер в мире может войти в мою дверь. Я буду знать, сколько денег он заработал в прошлом году и его положение на рынке. И я буду знать, что происходит в его семье. Считаю большинство дилеров своими друзьями. Конечно, одна из причин, по которой я так хорошо знаю дилеров, заключается в том, что я вырос через нашу дистрибьюторскую организацию. Но мои предшественники, у которых было разное образование, тоже понимали важность распространения.

Я охотно говорю дилерам, что, по моему мнению, они делают не так. И они не прочь сказать нам, чего нам не хватает.

Не поймите меня неправильно. Здесь нет дилера, поклоняющегося поклонению. Я говорю, что они мои личные друзья, но не отказываюсь сказать им, что, по моему мнению, они делают не так на своей территории обслуживания. И они охотно говорят нам, чего нам не хватает. Если вы не уверены друг в друге, у вас не может быть такого честного взаимопонимания.

Мы стремимся сохранить представительства в семье. Непрерывность укрепляет взаимное доверие, ограничивает споры, поощряет обмен информацией и приносит большую выгоду для всех. С этой целью мы предпочитаем работать с частными предприятиями, которые, как правило, имеют более долгосрочную преемственность в управлении, чем государственные компании.

Срок полномочий генерального директора во многих публичных компаниях составляет не более пяти или шести лет. Для нас этого недостаточно. Как я уже отмечал, средний срок службы строительного оборудования составляет от 10 до 12 лет, а многие машины работают от 20 до 30 лет.Кроме того, многие из наших клиентов являются частными компаниями, которые ценят долгосрочные личные отношения.

В среднем наши представительства остаются в руках одной семьи или компании более 50 лет. Некоторые из этих отношений, в том числе многие зарубежные, возникли до слияния 1925 года, в результате которого была создана компания Caterpillar. И, за редким исключением, эти дилеры получают 90% или более своей выручки от продажи и поддержки наших продуктов; для многих это 100%. С первых лет существования компании мы верили, что человек, большая часть своего богатства которого связана с дилерским центром Caterpillar, будет выполнять свою работу лучше, чем тот, кто практически не подвергается риску.

Мы активно помогаем дилерам сохранить бизнес в семье. Например, когда руководителю частного дилерского центра около 50 лет, мы проводим семинары для семей по налоговым вопросам и планированию преемственности – как финансовые, так и управленческие. Эти семинары проводятся два или три раза в течение активной трудовой жизни директора, чтобы подготовить следующее поколение.

Мы также предпринимаем активные действия, чтобы попытаться заинтересовать детей владельцев дилерских центров в бизнесе.Недавно мы провели конференцию в Пеории, на которой присутствовало от 20 до 25 сыновей и дочерей в возрасте от 15 до 23 лет. Идея заключалась в том, чтобы познакомить их с компанией Caterpillar, заинтересовать их бизнесом и позволить им встретиться. их ровесники. Мы отвезли их на заводы. Мы позволяем им управлять машинами. И мы поговорили с ними о том, чего мы ждем от руководителей дилеров.

Мы также рекомендуем владельцам привлекать своих детей в свои представительства с раннего возраста. Мы помогаем владельцам организовать ряд летних рабочих мест, а затем и работу на полную ставку, когда их дети закончат колледж.Мы можем предложить дилеру, чтобы сын или дочь проработали в течение двух лет продавцом запчастей, затем управляли двигателем, а затем возглавили поддержку продукта. Таким образом, когда директора готовы уйти на пенсию, мы достаточно повидаемся с их детьми, чтобы понять, что они могут делать и какие из них способны взять на себя управление бизнесом.

Мы также стремимся к непрерывности управления в небольшом количестве дилерских центров Caterpillar, принадлежащих публичным компаниям. Например, мы поощряем их советы директоров к длительному сроку пребывания в должности генерального директора и подталкиваем их серьезно относиться к планированию преемственности.• • •

Конечно, наши отношения с дилерами не идеальны. Границы территории обслуживания, продуктовая и ценовая политика, а также наше стремление дилеров избегать диверсификации могут быть источниками трений. Но мы думаем, что лучше, чем большинство компаний, разрешаем такие конфликты. Это связано с нашими взаимными интересами и уважением, которое менеджеры и дилеры Caterpillar испытывают друг к другу. Это также связано с нашей эмоциональной приверженностью делу и друг другу.

Я проработал в компании Caterpillar 39 лет и работал по всему миру. Мне нравится оборудование, которое мы продаем. Я прекрасно себя чувствую, когда на стройке смотрю, как работает наше оборудование. Это реально. Вы можете этим гордиться. Это выглядит хорошо. Работает хорошо. Если вы посмотрите вокруг на систему шоссе, по которой вы едете, воду, которая течет в ваш дом, электричество, которое снабжает вас энергией, скорее всего, наше оборудование сделало это возможным где-то на этом пути. Многие менеджеры и дилеры Caterpillar разделяют мои чувства.

Я не настолько наивен, чтобы думать, что люди вложили бы свои состояния в дилерский центр, если бы не верили, что получат привлекательную прибыль. Но я думаю, что это еще не все. Что люди понимают под дилером Caterpillar, так это то, что оно выходит за рамки финансового вознаграждения. Между нашими дилерами по всему миру существует дух товарищества, что на самом деле делает это больше, чем просто финансовое соглашение. Они чувствуют, что то, что они делают, хорошо для мира, потому что они являются частью организации, которая производит, продает и обслуживает машины, заставляющие мир работать.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за март-апрель 1996 г.

Поставки для автосалонов, Поставки для автосалонов, Продукты, Рекламные принадлежности для автомобильных стоянок, Рекламная продукция

Добро пожаловать в Dealer Supply Network, экспертов в области рекламных материалов для автомобильных дилеров, которым в 2015 году исполнилось 26 лет. Мы продаем товары через Интернет с 2005 года. Мы поддерживаем дилерские операции сотен новых и подержанных дилеров по всей стране. постоянно работаем над улучшением вашего опыта покупок в Интернете с нами.Если у вас есть какие-либо вопросы или комментарии, свяжитесь с нами по телефону 1-800-968-1177 .

Некоторые из тысяч рекламных / рекламных и дилерских товаров, которые мы доставляем для немедленной отправки, включают:

• Клейкие коврики
• Надувные лодки / тубусы
• Листы аттестации
• Воздушные шары и аксессуары
• Указатели бульвара

• Автомобильные луки
• Автомобильные рекламные баннеры
• Индивидуальные 3D таблички с именами автомобилей
• Наклейки для дилеров
• Дезодораторы

• Папки для документов
• Декаль с выпуклым ударом
• Конверты
• Флаги
• Шкафы для ключей

• Ключевые теги
• Показания одометра
• Вымпелы
• Пластиковые чехлы на сиденья
• Журналы заказов на закупку

• Квитанции
• Сервисные метки зеркала
• Грабли для уборки снега
• Колпаки колес
• Баннеры на лобовое стекло

Мы не можем найти продукты, соответствующие вашему запросу.

Бестселлеры

• Высеченные наклейки – одноцветные
• Индивидуальные напоминания о статическом прилипании – CUSTOM
Ярлык программной клавиши
• – продолговатый / овальный / круг / прямоугольник / квадрат
• Держатели для документов – Slim Line
• Жесткий прочный брелок для ключей – форма № 1
• Лицензионная рамка – шелкография, 1 цвет
• Наклейки дилеров – Стиль 05 – Стандартные
• Наклейки дилеров – стиль 10 – стандартные
• Ручки Stick Click
• Номерные знаки -.Полиэтилен 20 г – 1 цвет

Портал дилерской сети

| Epicor США

Страна *

– Выберите опцию –NotAvailableUnited StatesCanadaUnited KingdomAfghanistanÅland IslandsAlbaniaAlgeriaAmerican SamoaAndorraAngolaAnguillaAntarcticaAntigua и BarbudaArgentinaArmeniaArubaAustraliaAustriaAzerbaijanBahamasBahrainBangladeshBarbadosBelarusBelgiumBelizeBeninBermudaBhutanBoliviaBosnia и HerzegovinaBotswanaBouvet IslandBrazilBritish Индийский океан TerritoryBrunei DarussalamBulgariaBurkina FasoBurundiCambodiaCameroonCape VerdeCayman IslandsCentral африканских RepublicChadChileChinaChristmas IslandCocos (Килинг) IslandsColombiaComorosCongoCongo, Демократическая Республика TheCook IslandsCosta RicaCote d’IvoireCroatiaCubaCyprusCzech RepublicDenmarkDjiboutiDominicaDominican RepublicEcuadorEgyptEl SalvadorEquatorial GuineaEritreaEstoniaEthiopiaFalkland (Мальвинские) острова Фарерские острова, Фиджи, Финляндия, Франция, Французская Гвиана, Французская Полинезия, Французские Южные территории, Габон, Гамбия, Грузия, Германия, Гана, Гибралтар, Греция, Гренландия, Гренада, Гваделупа, Гуам, Гватемала, Гернси, Гвинея, Гвинея-Бисау, Гайана, Гаити, Heard Остров и McDonald IslandsHoly Престол (Ватикан) HondurasHong KongHungaryIcelandIndiaIndonesiaIran, Исламская Республика ofIraqIrelandIsle из ManIsraelItalyJamaicaJapanJerseyJordanKazakhstanKenyaKiribatiKorea, Корейская Народно-Демократическая Республика ofKorea, Республика ofKuwaitKyrgyzstanLao Народная Демократическая RepublicLatviaLebanonLesothoLiberiaLibyan Арабская JamahiriyaLiechtensteinLithuaniaLuxembourgMacaoMacedonia, бывшая югославская Республика ofMadagascarMalawiMalaysiaMaldivesMaliMaltaMarshall IslandsMartiniqueMauritaniaMauritiusMayotteMexicoMicronesia, Федеративные Штаты ofMoldova, Республика ofMonacoMongoliaMontenegroMontserratMoroccoMozambiqueMyanmarNamibiaNauruNepalNetherlandsNetherlands AntillesNew CaledoniaNew ZealandNicaraguaNigerNigeriaNiueNorfolk IslandNorthern Mariana ОстроваНорвегияОманПалауПакистанПалестинская территория, оккупированнаяПанамаПапуа-Новая ГвинеяПарагвайПеруФилиппиныПиткэрнПольшаПортугалияПуэрто-РикоКатарВоссоединениеРумынияРоссийская ФедерацияРуандаСвятой ЕленыСент-Китс и НевисСент-Люсия Сен-Пьер и MiquelonSaint Винсент и GrenadinesSamoaSan MarinoSao Том и PrincipeSaudi ArabiaSenegalSerbiaSeychellesSierra LeoneSingaporeSlovakiaSloveniaSolomon IslandsSomaliaSouth AfricaSouth Джорджия и Южные Сандвичевы IslandsSpainSri LankaSudanSurinameSvalbard и Ян MayenSwazilandSwedenSwitzerlandSyrian Arab RepublicTaiwan, провинция ChinaTajikistanTanzania, Объединенная Республика ofThailandTimor-LesteTogoTokelauTongaTrinidad и TobagoTunisiaTurkeyTurkmenistanTurks и Кайкос IslandsTuvaluUgandaUkraineUnited Арабских EmiratesUnited Штаты Малые отдаленные IslandsUruguayUzbekistanVanuatuVenezuelaVietnamVirgin острова , Британские Виргинские острова, U.Сан-Уоллис и ФутунаЗападная СахараЙеменЗамбияЗимбабвеСербия и ЧерногорияФранция, МетрополитенНейтральная зонаСШАВосточный ТиморВеликобритания (великобритания) ЮгославияЗайр

Преимущество наличия предпочтительной дилерской сети

Посмотрим правде в глаза, кредитные союзы всегда должны искать более эффективные способы захвата бизнеса своего члена по автокредитованию в точке продажи. Мы все знаем, что это очень конкурентная среда, где за внимание участника соперничают многие финансовые возможности.Шквал финансовых выборов, с которыми они сталкиваются в представительстве, может оставить кредитный союз в затруднительном положении, но так быть не должно. Одно из лучших мест для развития и увеличения портфеля автокредитов можно найти, просто создав собственную сеть предпочтительных дилерских центров. Эта область, о которой часто забывают, при правильном управлении может привлечь много нового бизнеса.

В конечном счете, в идеальном мире дилеры в вашей сети будут автоматически направлять бизнес к вам. Однако это не происходит без усилий со стороны кредитного союза или без ущерба для маржи по ссуде.Усилия могут проявляться в разных формах, но, похоже, наилучшие результаты дают кредитные союзы, которые выстраивают отношения с дилерами. Многие кредитные союзы имеют программы, в которых они нанимают собственных представителей дилеров для управления повседневными отношениями от имени кредитного союза. Тем, у кого нет такой возможности или у кого есть провальные программы, стоит серьезно подумать об аутсорсинге. Однако самоуправление обеспечивает больший контроль над обменом сообщениями и логистикой.Время, потраченное на создание и управление программой, принесет успешные результаты.

Зачем тратить время на предпочтительную дилерскую программу? Что ж, путь к автосалону проходит по многим путям. Самая популярная дорога – онлайн. Исследования показали, что 97% участников будут искать информацию о покупке автомобиля в Интернете. Это прекрасная возможность заинтересовать участника, особенно миллениалов. Имейте в виду, что миллениалы настолько привязаны к своему смартфону на протяжении всего цикла покупки автомобиля, что двое из трех продолжат свои исследования, используя свое мобильное устройство, находясь в автосалоне.Предоставьте этой заинтересованной аудитории возможность делать покупки и исследовать покупку автомобиля. Если вы не предлагаете эту услугу, вы упускаете большой объем потенциального бизнеса. Покупка автомобиля в Интернете – лишь один из ключевых факторов достижения успеха.

Все ваши усилия, приложенные в Интернете и в рамках традиционного маркетинга, могут быть потеряны, как только участник намеревается фактически купить автомобиль. Маркетинговые усилия, затраченные на подготовку члена к посещению выставочного зала, стоят кредитному союзу времени и денег.Вы тратите много энергии за кулисами, чтобы отправить высококвалифицированного участника для покупки автомобиля в вашей «предпочтительной» дилерской сети. Хотя ваш кредитный союз был занят, сохраняя свою актуальность на каждом этапе пути к покупке, ваши усилия могут оказаться напрасными, если вы не синхронизированы со своей дилерской сетью.

Вот и загвоздка: вы хотите продвигать всех дилеров, отправляющих бизнес обратно в ваш кредитный союз, и точка. В то время как кредитные союзы считают, что неплохо разместить инвентарь 100 или более дилеров на своих онлайн-ресурсах для покупок, в реальности иногда только 30 возвращают бизнес.Кредитные союзы должны сохранять бдительность и концентрироваться на тех, кто активно с вами работает. Остальные берут у вас ценные ресурсы и ничего не дают взамен.

Почему ваша сеть привилегированных дилеров должна направлять вам новый бизнес? Это очень просто … ваша автомобильная торговая платформа продвигает их инвентарь и помогает им продавать больше автомобилей. Теперь у ваших дилерских представителей есть рычаги влияния при общении с дилерами. Они должны четко продемонстрировать преимущества и усилия, предпринимаемые кредитным союзом для стимулирования деятельности и бизнеса в своем представительстве.Обсудите их и расскажите обо всем, что делается для того, чтобы заинтересовать рядовых членов в покупке новых или подержанных автомобилей.

Нужно больше причин, чтобы стать агрессивным? Вот хорошая статистика: согласно данным CUNA Mutual Group, почти 34 процента всех кредитных операций в кредитном союзе сосредоточены на автомобилях, что является самым высоким показателем с 2007 года. Другими словами, существует высокая вероятность того, что вы конкурируете не только с с кэптивами и крупными банками, а также с другими местными кредитными союзами.Что вы делаете, чтобы дистанцировать свой кредитный союз от конкурентов? Зачем дилеру присылать вам объем? Как ты будешь выделяться? Повышение ставки делать не собираюсь. Сделать то же самое, что вы всегда делали последние 10 лет, не сработает.

Несомненное преимущество, которое вы имеете перед дилерами, заключается в вашей рекламе среди ваших членов. Ваш кредитный союз имеет отличную узнаваемость бренда на обслуживаемых рынках. Ваш кредитный союз является надежным партнером по бренду в глазах участников, они с большей вероятностью будут действовать в соответствии с рекомендациями кредитного союза.Что еще более важно, дилеры знают это и жаждут таких отношений. Ценность вашего сайта по продаже автомобилей в том, что он продвигает товары ваших любимых дилеров, что открывает огромные возможности продаж для ваших дилеров. Они копят ваш бренд, чтобы продавать больше своих автомобилей, и это не требует дополнительных маркетинговых долларов. Это ваше кредитное плечо, а не ставки. Дилерские центры не заинтересованы в одних только ставках, они заинтересованы в покупателях, проходящих через дверь, и ваш кредитный союз доказывает это.Создайте прочную сеть привилегированных дилеров и используйте эту возможность, требуя от этих дилеров большего объема. Все дело в дистанцировании от конкурентов. Спросите себя, кто из ваших конкурентов предлагает это ценное предложение?

Это большая проблема – сохранить импульс, когда участник покидает ваше влияние. Работая над отношениями, которые ваш кредитный союз поддерживает с его серьезными партнерами-дилерами, вы укрепили слабое звено в получении большего объема ссуд.Сохраняйте сосредоточенность и помните, что кредитные союзы отправляют готовых к покупке членов кредитоспособного качества, также называемых «реальным бизнесом», прямо к порогу дилерского центра. Вы ведете бизнес в их пользу, убедитесь, что они вернут вам услугу.

Nikola расширяет дилерскую сеть по продажам и обслуживанию на северо-востоке США

PHOENIX – 10 августа 2021 г. – Nikola Corporation (NASDAQ: NKLA), ведущий разработчик и производитель тяжелых коммерческих аккумуляторных электромобилей (BEV), топливных элементов электромобили (FCEV) и решения для энергетической инфраструктуры, объявили сегодня о расширении своей дилерской сети для продаж и обслуживания грузовых автомобилей класса 8 с добавлением Alta Equipment Group (NYSE: ALTG).

Как ведущий поставщик строительного и промышленного оборудования, Alta Equipment Group планирует представлять торговые и сервисные центры в Нью-Йорке, Нью-Джерси, восточной Пенсильвании и других избранных регионах Новой Англии, которые имеют растущие возможности в области технологий с нулевым уровнем выбросов для Грузовики 8 класса.

«Alta Equipment – исключительное дополнение к нашему и без того впечатляющему списку из 116 дилерских центров в сети продаж и сервисного обслуживания Nikola», – сказал президент по энергетике и коммерции Nikola Пабло Козинер.«Партнерство с Nikola должно дополнить историю Alta в области технологии аккумуляторных электрических и водородных топливных элементов через их бизнес по транспортировке материалов и добавить к ее растущей вертикали eMobility, выполнив ее долгосрочную приверженность чистым технологиям».

Обладая более чем 37-летним опытом, Alta Equipment Group известна тем, что обеспечивает надежные продажи и сервисную поддержку тысячам клиентов известных брендов в сегментах погрузочно-разгрузочных работ и коммерческого оборудования для строительной техники.

«Мы рады сотрудничеству с Nikola, пионером в коммерческом электрическом сегменте, и готовы начать предоставлять превосходные услуги клиентам Nikola на северо-восточной территории США». сказал Райан Гринуолт, генеральный директор Alta Equipment Group. «Мы рассматриваем рынок класса 8 как имеющий сильный долгосрочный потенциал и отлично вписывающийся в нашу стратегию роста eMobility для коммерческих автомобилей».

О КОРПОРАЦИИ NIKOLA
Nikola Corporation глобально трансформирует транспортную отрасль.Как разработчик и производитель аккумуляторно-электрических и водородно-электрических транспортных средств с нулевым уровнем выбросов, трансмиссии электромобилей, компонентов транспортных средств, систем накопления энергии и инфраструктуры водородных станций, Никола стремится революционизировать экономическое и экологическое воздействие торговли, как мы ее знаем. Cегодня. Компания Nikola Corporation была основана в 2015 году. Головной офис находится в Фениксе, штат Аризона. Для получения дополнительной информации посетите www.nikolamotor.com или Twitter @nikolamotor.

О КОМПАНИИ ALTA EQUIPMENT GROUP INC.
Alta владеет и управляет одной из крупнейших интегрированных платформ дилеров оборудования в США. Через свою сеть филиалов Компания продает, арендует и предоставляет запчасти и сервисную поддержку для нескольких категорий специализированного оборудования, включая автопогрузчики и подъемные платформы, краны и т. Д. землеройная техника и другое промышленное и строительное оборудование. Alta работает в качестве дилера оборудования в течение 37 лет и развила сеть филиалов, которая включает в себя 55 офисов в Мичигане, Иллинойсе, Индиане, Новой Англии, Нью-Йорке, Вирджинии и Флориде.Alta предлагает своим клиентам универсальный магазин для большинства потребностей в оборудовании, предоставляя функции продаж, запчастей, обслуживания и аренды под одной крышей. Более подробную информацию можно найти на сайте www.altg.com.

ЗАЯВЛЕНИЯ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ
Некоторые заявления, включенные в этот пресс-релиз, которые не являются историческими фактами, являются прогнозными заявлениями для целей безопасных положений Закона о реформе судебных разбирательств по частным ценным бумагам 1995 года. Прогностические заявления обычно сопровождаются такими словами, как «полагаю,» «Может», «будет», «оценивать», «продолжать», «ожидать», «намереваться», «ожидать», «должен», «будет», «планировать», «прогнозировать», «потенциал», «казаться , «Искать», «будущее», «перспектива» и подобные выражения, которые предсказывают или указывают на будущие события или тенденции или которые не являются заявлениями по историческим вопросам.Эти прогнозные заявления включают в себя, помимо прочего, заявления о потенциальных преимуществах стратегического партнерства Alta, в том числе о способности предоставлять клиентам превосходные продажи и обслуживание в целевом регионе; ожидаемые выгоды партнерства в результате существующих компетенций в области технологий аккумуляторных электрических и водородных топливных элементов в сфере погрузочно-разгрузочных работ и растущего бизнеса eMobility; ожидания компании в отношении ее бизнеса, бизнес-модели и стратегии; ожидания компании в отношении грузовиков и признание рынком электрических грузовиков, как BEV, так и FCEV; и рыночные возможности.Эти заявления основаны на различных предположениях, независимо от того, указаны они в данном пресс-релизе или нет, а также на текущих ожиданиях руководства компании Nikola и не являются прогнозами фактических результатов деятельности. Прогнозные заявления подвержены ряду рисков и неопределенностей, которые могут привести к тому, что фактические результаты будут существенно отличаться от прогнозных заявлений, включая, помимо прочего, конструктивные и производственные изменения и задержки; неспособность реализовать ожидаемые преимущества окончательных соглашений; общие экономические, финансовые, правовые, нормативные, политические и деловые условия и изменения на внутреннем и внешнем рынках; потенциальные последствия COVID-19; результат юридических, нормативных и судебных разбирательств, в которых Никола является или может стать стороной; спрос на грузовики Николы и их приемка клиентами; риски, связанные с разработкой и испытанием силовых модулей топливных элементов и систем хранения водорода; риски, связанные с развертыванием бизнеса Николы и сроками ожидаемых этапов развития бизнеса; влияние конкуренции на будущий бизнес Николы; наличие капитала; риски, связанные с изменением порядка ведения бухгалтерского учета или стандартов бухгалтерского учета; и другие риски, которые время от времени подробно описываются в отчетах Николы, поданных в Комиссию по ценным бумагам и биржам, включая годовой отчет по форме 10-Q за квартал, закончившийся 30 июня 2021 года, и другие документы, которые Никола подает в SEC.Если какой-либо из этих рисков материализуется или наши предположения окажутся неверными, фактические результаты могут существенно отличаться от результатов, подразумеваемых этими прогнозными заявлениями. Эти прогнозные заявления действительны только на дату настоящего документа, и Никола прямо отказывается от каких-либо обязательств по обновлению этих прогнозных заявлений.

КОНТАКТЫ ДЛЯ СМИ
Николь Роуз
[email protected]
480-660-6893

Коллин Робар
[email protected]
313-207-5960

Сеть дилеров Modula – Modula

Имя *

Фамилия *

Компания *

Должность *

Номер телефона *

Электронная почта *

Сектор промышленности *

Выберите сектор 3PL / Логистика Аэрокосмическая промышленность / Морское сельское хозяйство (Оборудование или Другое) Автомобилестроение Мебель / Садоводство Правительство / Военные / Образование (Школы / Университеты / Библиотеки) Здравоохранение / Социальное обеспечение / БольницыГорология / Ювелирные изделияОтели / РестораныГидравлика / Пневматика / Сантехника / ОтоплениеМеханическое машиностроениеМеталлургия / Металлы / АлюминийУпаковкаПроизводство, поставка, добыча электроэнергии, пластика / газа, стекловолокна / Дерево / Бумага baccoWeapons

Тип компании *

Выберите typeOtherManufacturerShop / магазин

ZIP / Почтовый индекс *

Страна *

Выберите CountryUnited StatesCanadaAfghanistanAlbaniaAlgeriaAmerican SamoaAndorraAngolaAnguillaAntarcticaAntigua и BarbudaArgentinaArmeniaArubaAustraliaAustriaAzerbaijanBahamasBahrainBangladeshBarbadosBelarusBelgiumBelizeBeninBermudaBhutanBoliviaBonaire, Синт-Эстатиус и SabaBosnia и HerzegovinaBotswanaBouvet IslandBrazilBritish Индийский океан TerritoryBrunei DarussalamBulgariaBurkina FasoBurundiCambodiaCameroonCape VerdeCayman IslandsCentral Африканский RepublicChadChileChinaChristmas IslandCocos IslandsColombiaComorosCongo, Демократическая Республика theCongo, Республика theCook IslandsCosta RicaCroatiaCubaCuraçaoCyprusCzech RepublicCôte d’IvoireDenmarkDjiboutiDominicaDominican RepublicEcuadorEgyptEl SalvadorEquatorial GuineaEritreaEstoniaEswatini (Свазиленд) EthiopiaFalkland IslandsFaroe IslandsFijiFinlandFranceFrench GuianaFre нч PolynesiaFrench Южный TerritoriesGabonGambiaGeorgiaGermanyGhanaGibraltarGreeceGreenlandGrenadaGuadeloupeGuamGuatemalaGuernseyGuineaGuinea-BissauGuyanaHaitiHeard и McDonald IslandsHoly SeeHondurasHong KongHungaryIcelandIndiaIndonesiaIranIraqIrelandIsle из ManIsraelItalyJamaicaJapanJerseyJordanKazakhstanKenyaKiribatiKuwaitKyrgyzstanLao Народной Демократической RepublicLatviaLebanonLesothoLiberiaLibyaLiechtensteinLithuaniaLuxembourgMacauMacedoniaMadagascarMalawiMalaysiaMaldivesMaliMaltaMarshall IslandsMartiniqueMauritaniaMauritiusMayotteMexicoMicronesiaMoldovaMonacoMongoliaMontenegroMontserratMoroccoMozambiqueMyanmarNamibiaNauruNepalNetherlandsNew CaledoniaNew ZealandNicaraguaNigerNigeriaNiueNorfolk IslandNorth KoreaNorthern Марианской IslandsNorwayOmanPakistanPalauPalestine, штат Нью-ofPanamaPapua GuineaParaguayPeruPhilippinesPitcairnPolandPortugalPuerto RicoQatarRomaniaRussiaRwandaRéunionSaint BarthélemySaint HelenaSaint Киттс и NevisSaint LuciaSaint MartinSaint Пьер и MiquelonS Эйнт Винсент и GrenadinesSamoaSan MarinoSao Том и PrincipeSaudi ArabiaSenegalSerbiaSeychellesSierra LeoneSingaporeSint MaartenSlovakiaSloveniaSolomon IslandsSomaliaSouth AfricaSouth GeorgiaSouth KoreaSouth SudanSpainSri LankaSudanSurinameSvalbard и Ян Майна IslandsSwedenSwitzerlandSyriaTaiwanTajikistanTanzaniaThailandTimor-LesteTogoTokelauTongaTrinidad и TobagoTunisiaTurkeyTurkmenistanTurks и Кайкос IslandsTuvaluUS Незначительного Выпадающего IslandsUgandaUkraineUnited Арабских EmiratesUnited KingdomUruguayUzbekistanVanuatuVenezuelaVietnamVirgin остров, BritishVirgin остров, U.