Развитие дилерской сети: Дилерская сеть: построение и развитие

Дилерские сети: построение и развитие

• Что такое дилерская сеть
• Кто такой агент и кто такой дилер
• Пошаговая инструкция создания дилерской сети
• Где взять качественных дилеров
• Система развития дилерской сети

В поп-культуре дилеры фигурируют как поставщики чего-то запрещенного. На деле все далеко от стереотипов и приносит реальную пользу бизнесу

Андрей – директор цеха по пошиву одежды. Вместе с партнерами он запустил бренд и производит качественную базовую одежду для взрослых. Они открыли три точки в торгово-развлекательных центрах и онлайн-магазин. Доход неплохой, но хочется его увеличить. Один из способов больше зарабатывать – больше продавать.

Андрей вспоминает, как в детстве его мама продавала косметику «Орифлейм». Мама покупала косметику по низкой цене и перепродавала подругам по более высокой. В плюсе оставались все: «Орифлейм» зарабатывал на маме, мама зарабатывала на подругах, подруги становились красивыми, ухоженными и счастливыми.

А что, если Андрею поступить так же? У него хороший товар, просто не все покупатели могут до него дотянуться через онлайн- и офлайн-магазины.

Что такое дилерская сеть

Хорошим решением для компании Андрея станут дополнительные продажи через посредников. Подключать маму он, конечно, не станет, но может сотрудничать с другими магазинами, которые выставят его одежду у себя.

Такое множество продавцов-посредников для одного производителя и называется дилерской сетью.

Если бы мы решили изобразить термин графически, то на картинке это выглядело бы как множество ниточек, которые тянутся от поставщика к продавцам.

Чтобы оперативно проводить и отслеживать финансовые операции, можно открыть расчетный счет в Совкомбанке с выгодными условиями и поддержкой специалистов 24/7. А начинающим бизнесменам, кроме открытия р/с, мы поможем подготовить документы для регистрации бизнеса.

Откройте расчетный счет без посещения банка. В Совкомбанке вы получите помощь в подготовке документов для регистрации расчетного счета, налоговой отчетности и в ведении бухгалтерии; проверку контрагентов и выгодные условия кредитования. Просто оставьте заявку онлайн, и в течение часа менеджер приедет, куда вам будет удобно, заполнит документы на месте и предоставит расчетный счет.

Кто такой агент и кто такой дилер

Мама Андрея, продающая «Орифлейм», – не совсем дилер. Когда продажами в небольшом количестве занимаются физлица или частные предприниматели, их называют агентами.

А вот если товаром закупаются ИП или компании и продают товар в сети своих магазинов либо перепродают его другим организациям, их называют дилерами.

Дилеры получают бóльшую долю от продаж, чем агенты.

Выгода работать через посредников. Множить точки продаж самому можно, но это сложно и дорого. Проще привлечь других людей, которые вложат свои ресурсы и сделают работу за вас. Бонусом идут:

• расширение рынка сбыта;
• снижение собственных затрат;
• доступ к базе посредников;
• быстрый рост продаж.

Важно: дилер может работать под брендом производителя или нет, зависит от договоренности.

У Андрея свой бизнес в России. Дела идут успешно, но он хочет расширить географию сбыта

Пошаговая инструкция создания дилерской сети

• Проведите предварительные расчеты.

Прежде чем предлагать сотрудничество, нужно провести расчеты и понять, какие расходы ждут будущих посредников. Так вы сможете встать на их место и увидеть ситуацию со стороны. Это предупредит возможные вопросы и поможет предоставить нужную информацию. Например:

• план работ для запуска;
• смету расходов на запуск;
• стратегию продаж;
• стратегию продвижения;
• анализ конкурентов.

Похожие расчеты предприниматели проводят, когда открывают новые точки сбыта сами.

По большому счету, нет разницы, делаете вы это для себя или для дилера, потому что дальнейшая работа будет идти сообща для достижения общей цели.

Эффективность работы посредника = ваша эффективность.

• Оформите инструкцию по запуску бизнеса.

Вы как владелец можете прекрасно понимать, что нужно сделать для успешного запуска бизнеса и лучших продаж. Теперь вам нужно поделиться сакральными знаниями с новыми подопечными.

Оформите информацию в виде понятной пошаговой инструкции. Расскажите как о ваших ценностях, так и о более материальных вещах: стратегии развития, рабочих нюансах. Поделитесь важными контактами.

Понятный гайд с доступной информацией даст дилерам ответы на многие вопросы, облегчит коммуникацию.

Легкое развитие бизнеса в простом решении

• Сформулируйте предложение для дилеров.

После подготовки информации займитесь упаковкой. Презентуйте вашу продукцию, сделайте четкое предложение для сотрудничества с понятными выгодами, распишите условия совместной работы.

Одним словом, продайте ваш продукт так хорошо, как только можете.

Чтобы понять, в правильном ли направлении вы двигаетесь, пообщайтесь с кем-то из дилеров. В ходе интервьюирования узнайте:

• что интересует потенциальных посредников;
• как они смотрят на возможность сотрудничества с вами;
• какие вопросы задают;
• каких условий хотят. 

После этого столкновения теории с реальностью, которое наверняка укажет на слабые стороны вашего предложения, внесите корректировки в презентацию.

Чтобы увеличить продажи, Андрею нужно выстроить дилерскую сеть

• Свяжитесь с дилерами.

Ваш звездный час. Разошлите предложение потенциальным посредникам и начните переговоры, а после заключите договор.

То, как именно вы будете искать посредников, зависит от специфики бизнеса. Иногда для поиска обращаются даже к рекламе.

• Проведите обучение.

В зависимости от специфики бизнеса дилерам может понадобиться обучение. Не поленитесь донести информацию в удобной форме. Допустим, вместо голосовых с разъяснениями по каждому вопросу лучше записать полноценные видеоуроки. Это займет больше времени в моменте, зато в перспективе облегчит жизнь всем.

Для развития бизнеса нужно не только желание, но и финансовые вложения. В Совкомбанке вы можете взять кредит для малого и среднего бизнеса в короткие сроки и с выгодными условиями.

Где взять качественных дилеров

Перечисляя этапы построения дилерской сети, мы намеренно пропустили один, чтобы вынести его в отдельную главу.

Дело в том, что искать посредников, которые подойдут вам, придется самостоятельно.

Для этого определите, какой формат вам подойдет. 

Например, Андрей хочет для начала не открывать полноценные точки продаж, а просто представлять свой товар где-то еще. Для этого ему нужно найти мультибрендовые магазины с похожей целевой аудиторией.

Параметры подходящего дилера:

• продает похожие совместимые продукты;
• подходящая целевая аудитория;
• его товары соответствуют качеству вашего товара;
• сервис должного уровня;
• положительный опыт работы с другими производителями;
• хорошая репутация;
• его планы соответствуют вашим;
• есть успешные продавцы для дальнейшей перепродажи.

Соответственно, параметрами дилерской сети будут:

• наличие базы клиентов и возможность наработать ее в короткие сроки:
• знание рынка;
• финансовое состояние;
• внутренний административный ресурс.

Андрей начисляет дилерам бонусы за выполнения плана, это повышает мотивацию и увеличивает продажи

Система развития дилерской сети

Чтобы дилерская сеть приносила доход, недостаточно просто заключить договор. Коммуникация должна продолжаться.

По сути, это равносильно работе с собственными менеджерами по продажам. Для эффективной работы нужно постоянно проводить обучение, повышать квалификацию, получать обратную связь.

Для развития дилерской сети с посредниками на расстоянии вы можете проводить онлайн-собрания и съезды.

Учитесь на своих ошибках, а лучше на чужих, и улучшайте работу с будущими дилерами. Со временем вы сможете расширить производство и найти секрет собственного успеха!

Как построить дилерскую и агентскую сеть? Пошаговая инструкция.

Дилерская сеть. Агентская сеть.

Как и где найти дилеров и агентов? Что позволит быстро вводить дилеров в дело и расширять сеть? Как выстроить работу с дилерами и агентами? Как организовать и создать дилерскую и агентскую сеть? Ответы на эти и другие вопросы вы получите в данном материале.

Кто такой агент и кто такой дилер?

Агент — это частный предприниматель или физ. лицо, который в частном порядке продвигает продукцию производителя или дилера, привлекает клиентов и получает за это комиссионные. Агент имеет меньшую долю от продаж в отличие от Дилера.

Дилер — это компания или частный предприниматель, который продает продукцию производителя оптом или в розницу через свою розничную сеть магазинов или сбывает продукцию другим магазинам, оптовикам, а также выстраивает агентскую сеть продавцов. Он может действовать как от своего имени, так и от имени производителя, это уже зависит от того, как договорятся стороны. Дилер имеет значительную долю от продаж.

Почему нужно развивать дилерскую и агентскую сеть?

Можно конечно создать собственный отдел продаж и заниматься прямыми продажами. Можно также самим строить собственные представительства и филиалы в разных регионах. Но на это необходимы большие ресурсы.

Эффективный вариант — это создать оптовый интернет-магазин (узнайте как создать оптовый интернет-магазин без IT специалистов) и развивать дилерскую сеть. Почему выгодно строить дилерскую сеть? Ответ очевиден: Дилер будет вкладывать свои ресурсы и он будет делать тоже самое, что и вы, если бы открывали свой офис.

Например, многие автоконцерны продают свои автомобили через построенную сеть дилеров, даже виртуальные программные продукты продвигаются также через сети партнеров. Лаборатория Касперского, 1С или Microsoft практически не продают напрямую свою продукцию конечным потребителям, а действует через уполномоченных дилеров и агентов. И таких примеров огромное количество.

Развитие дилерской и агентской сети позволит вам с минимальными ресурсами охватить большие территории и расширить рынки сбыта. Главное — это наличие качественного продукта и системы построения сети.

Пошаговая инструкция создания дилерской сети

Шаг 1. Просчитайте стоимость запуска собственного офиса или представительства

В первом шаге вам важно встать на место дилера и самим просчитать необходимые ресурсы для запуска представительства, как-будто это вы запускаете новый бизнес. В этом случае у вас появится:

• Смета стартовых расходов
• План работ по запуску вашего бизнеса
• Ответы на вопросы дилеров, так как у вас уже будет образ их мышления
• Стратегия продаж и привлечения клиентов
• Тактический план по развитию бизнеса в регионе
• Анализ предложений конкурентов

Шаг 2. Создайте стратегию захвата региона и инструкцию по запуску вашего бизнеса

Побывав в «шкуре» дилера у вас должен возникнуть план по захвату региона, к тому же если вы или ваша компания до развития дилерской сети сами занимались продажами, то этот опыт пригодится для создания стратегии. Стратегия — это военный термин и означает общий план ведения войны.

Создайте ваш общий план развития бизнеса в регионе и опишите пошаговую инструкцию, как запускать ваш бизнес. Это должен быть настоящий описанный документ, как инструкция по эксплуатации, которая прилагается, например, к новому холодильнику. В этот документ должны войти все успешные действия по развитию вашего дела.

Пройдя шаги вашей инструкции, Дилер должен легко войти в дело, полностью запустить бизнес и успешно его развивать, а вам это позволит сэкономить огромное кол-во времени при запуске очередного представительства.

Шаг 3. Создайте базу потенциальных дилеров и агентов

Как и где найти дилеров и агентов? Сначала составьте описание кто может быть вашим Дилером и Агентом. Например, если ваша компания поставляет моторные масла или запчасти, то вашим дилером вполне может стать автосервис, который уже имеет обширную целевую клиентскую базу, ваш бизнес может стать для них дополнительным направлением или новым делом.

Поэтому желательно искать дилеров и агентов среди тех компаний и людей, которые уже работают с вашим конечным потребителем, те, кто уже имеет опыт построения бизнеса. Конечно, можно дать такую возможность и начинающим предпринимателям, главно чтобы они были напористы и их увлекало это направление.

Шаг 4. Сформулируйте ваше предложение для дилеров и агентов

После того, как вы составили базу ваших потенциальных дилеров и агентов, необходимо сформулировать дилерские условия. Распишите требуемый вами план по продажам, доли от продаж и другие условия для дилеров. Опишите вашу продукцию, преимущества, покажите уникальность и т.п. Сделайте все это в виде документа.

Шаг 5. Проведите опрос

Свяжитесь с вашими потенциальными дилерами и агентами. Проведите опрос-исследование, но при этом не делайте никаких предложений, просто пообщайтесь.

Скажите прямо чем вы занимаетесь и что скоро в этом регионе вы планируете найти дилера, поэтому проводите исследование, попросите ответить на несколько вопросов. Выясните нужную для вас информацию, например, сколько лет они на рынке, какая база клиентов, думают ли о новых или смежных направлениях бизнеса, какими должны быть продукты и условия, чтобы они захотели это продвигать и т.п.

Опрос «убьет» несколько зайцев.

Во-первых, позволит вам выяснить больше информации о ваших потенциальных дилерах, и позволит скорректировать предложение под ваших будущих представителей, исходя из их пожеланий.

Во-вторых, вы наладите первичное общение и уже в последующем можете общаться как хорошие знакомые.

В-третьих, вы заявите о себе и уже возможно вызовете интерес к вашему дилерскому и агентскому предложению.

Шаг 6. Сделайте рассылку, запустите рекламу и свяжитесь с каждым потенциальным дилером и агентом

После опроса возможно ваше предложение получит новый вид, но это уже будет предложение заточенное под реальные запросы дилеров и агентов. Далее сделайте рассылку вашего предложения по составленной базе. Через некоторое время свяжитесь с ними снова и узнайте, изучили ли они предложение. Начните переговоры по запуску дилерского представительства.

Параллельно рассылке запустите рекламу на целевых площадках, что ищите дилеров и агентов в том или ином регионе. Вы можете запустить контекстную рекламу в Google и Yandex, в соц. сетях, а также на оптовой онлайн площадке Qoovee.com, которую посещают предприниматели, оптовики, дилеры, агенты.

Шаг 7. Обучите вашего дилера и агента

Составьте программу обучения по ведению вашего бизнеса и по изучению вашего продукта. Запишите видеоуроки, составьте письменные материалы. Проведите дилера и агента по вашей программе. Добейтесь, чтобы партнеры изучили предоставленный материал. Сделайте что-то вроде экзамена.

Шаг 8. Поддерживайте коммуникацию с дилерами и агентами

Работа с Дилерами и Агентами ничем не отличается от работы с менеджерами по продажам. Надо постоянно тренировать, обучать, общаться. Поддерживайте коммуникацию с вашими партнерами. Общайтесь с ними не меньше чем 2 раза в неделю, а то и более. Проводите онлайн-конференции. А также можно периодически, например, раз в квартал организовывать общий съезд дилеров и агентов.

Получайте обратный отзыв от своих партнеров. На основе этих отзывов улучшайте ваш сервис, производство и предоставление.

Составьте коллекцию полезных ссылок на различные темы по бизнесу. Рассылайте периодически своим дилерам полезную информацию по бизнесу и личностному развитию.

Шаг 9. Расширяйте сеть

Не останавливайтесь на достигнутых результатах. Продолжайте расширять территорию сбыта и сеть дилеров. Разумеется увеличивайте мощности производства. Очевидный закон природы: кто не расширяется, тот сокращается.

Желаем вам успехов в построении дилерской и агентской сети!

Статья обновлена 30 мая 2019 г.

ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЫЛКУ ПОЛЕЗНЫХ СТАТЕЙ И МАТЕРИАЛОВ

Полезные статьи по теме:

Как найти оптовых покупателей и поставщиков в России и СНГ?

Как создать и открыть оптовый интернет магазин

Развитие дилерской сети – DEKRA

• Отрасли
• Бизнес-услуги
• Потребительские услуги
• Решения
• О ДЕКРА
• Новости и СМИ

• Бизнес-услуги
• Консалтинг
• Бизнес-консультирование
• Повышение эффективности управления и лидерства

• Развитие дилерской сети

В автомобильном бизнесе происходят большие изменения, и OEM-производителям необходимо реагировать соответствующим образом, чтобы добиться успеха. В результате внедрения новых моделей дистрибуции дилерским сетям потребуется реструктуризация для адаптации к новым реалиям. Кроме того, новые дилеры должны быть выбраны, а затем должным образом подготовлены, чтобы оправдать ожидания и справиться с предстоящими задачами.

Чтобы хорошо работать в меняющемся автомобильном ландшафте, OEM-производителям нужны дилеры, способные взаимодействовать с производителями в новых условиях, сохраняя при этом высокие стандарты бренда. Это означает, что OEM-производители должны оценивать нынешних дилеров и потенциальных новых с целью создания успешной сети.

Опираясь на наши знания и опыт в автомобильной промышленности, мы предоставляем OEM-производителям качественный, профессиональный, педагогический и надежный анализ существующих членов сети, а также будущих кандидатов. Наши услуги включают административную поддержку, разведку, финансовое наблюдение и коучинг по эффективности, которые мы предоставляем с помощью нашей проверенной методологии DEKRA ABC (Advanced Blended Coaching). Мы стремимся помочь нашим клиентам создать первоклассную сеть, достаточно гибкую и устойчивую, чтобы справиться с грядущими вызовами в автомобильном бизнес-секторе.

Ваши преимущества

• Надежная, динамичная дилерская сеть, включая новые дилерские центры с высоким потенциалом
• Повышение эффективности благодаря четким, достижимым и индивидуальным бизнес-планам для каждого дилера, поддерживаемым нашей методологией Advanced Blended Coaching (DEKRA ABC)
• Комплексный подход к новым и существующим дилерам с приоритетом прозрачности
• Сильный бай-ин во всей дилерской сети

Наш подход

Мы стремимся поддерживать OEM-производителей в создании и поддержании сильной дилерской сети, готовой решать проблемы, с которыми сталкивается автомобильный бизнес. С этой целью наши услуги по развитию дилерской сети начинаются с надежного анализа качественных, профессиональных и педагогических факторов.

Наши услуги по развитию дилерской сети охватывают:

• Административная поддержка: Это включает в себя централизованное международное управление, а также анализ местного и регионального рынка и анализ сфер влияния (территория, бренд). Мы также помогаем с созданием индивидуальных планов действий дилеров.
• Поиск: Мы помогаем с собеседованиями с потенциальными кандидатами, а также с адаптацией и сопровождением новых дилеров.
• Финансовый фокус: Мы поддерживаем дилеров, когда они создают бизнес-планы, и поощряем их сосредоточиться на продажах и развитии. Отчетность консолидируется, а ключевые показатели эффективности отслеживаются на глобальном уровне.
• Коучинг по повышению эффективности: Основываясь на наших текущих оценках эффективности существующих дилеров, наши коучинговые услуги охватывают общую эффективность дилеров, включая управление бизнесом, продажи и послепродажное обслуживание. С DEKRA ABC (Advanced Blended Coaching) мы предлагаем индивидуальное сочетание полевого и онлайн-коучинга, самообучения, виртуальных онлайн-групповых занятий и вебинаров. Это обеспечивает более точный таргетинг, гибкость и согласованность, а также исключительную рентабельность инвестиций.

Развитие сети требует постоянного контроля и последующих действий. Мы предоставляем инструменты онлайн-мониторинга, доступные круглосуточно и без выходных, а также отслеживание и отчетность в онлайн-инструменте. Мы всегда рядом с вами, предоставляя консультации и опыт на каждом этапе развития вашей дилерской сети.

Почему ДЕКРА?

• DEKRA имеет глобальную группу доставки, специализирующуюся на реализации и мониторинге международных проектов, а также на глобальном обзоре реализации на разных рынках.
• Мы поддерживаем регулярные руководящие комитеты, оптимизацию процессов, обмен передовым опытом и постоянное совершенствование, поддерживаемое методологией DEKRA ABC.
• Наши экспертные ноу-хау обеспечивают ценные прогнозы в области предотвращения и снижения рисков, которые передаются местным командам с момента запуска проекта.

Свяжитесь с нами

Выходные данные Т и С Приобретение Защита данных Настройки конфиденциальности данных Налоговая стратегия Великобритании

DEKRA com

Развитие сети | Услуги по управлению

НОВЫЕ ДАННЫЕ
НОВЫЕ ПУТИ
НОВЫЕ ЦЕЛИ

В контексте новых конкурирующих задач мы должны позитивно реагировать на изменения в автомобильной промышленности и рассматривать их как возможность. Мы несем ответственность за то, чтобы помочь сформировать будущее автомобильной промышленности и добиться успеха наших клиентов.

 

Открытие рынка

Сетевые исследования

Для каждого исследования сети мы работаем индивидуально и не упускаем ни одной детали. Развитие сети как возможности для будущего.

Hover для больше Добавить

Close

Консалтинг автосалонов

Анализ микрорешерного маркета

Во время нашей консультации на месте мы работаем с вами, чтобы разработать оптимальную сеть услуг и продажи на уровне «Неполный».

Наведите курсор, чтобы увидеть больше добавьте

закрыть

Индивидуальные проекты

для отдельных вопросов

– Расчет и распространение целей продаж и обслуживания

– Адаптация рынка/реальный рынок

– Анализ рынка и потенциала

– Анализ и развитие современной мобильности концепции развития сети

Наведите указатель мыши, чтобы узнать больше add

close

От теории к практике

Целостный подход

– Многолетний мировой опыт

– Консолидация данных и информации

– Интеграция региональных ноу-хау

– Обзор 360° как основа для принятия решений

Наведите указатель мыши, чтобы узнать больше добавить

900 33 закрыть

До мельчайших подробностей

Варианты нашего анализа

– Фактическая сеть/идеальная сеть

– Оценка новых месторождений

– Анализ потенциала

– Семинар по развитию сети и многое другое

Наведите указатель мыши, чтобы узнать больше добавьте

закрыть

Знайте тенденции завтрашнего дня

Интеллектуальный анализ данных

– Данные о движении

– Зарядка сетевых структур 9003 4

– Статистика поломок

– Концепции мобильности и многое другое 

Наведите указатель мыши, чтобы узнать больше добавить

закрыть

РАЗВИТИЕ СЕТИ –
РЕЗУЛЬТАТ ОБОСНОВАННОЙ РЕШЕНИЯ

При разработке вашей будущей сетевой стратегии мы вместе найдем правильные решения.

Умный

Краткий

Устойчивый

1. Слайд 1
2. Слайд 2
3. Слайд 3
4. Слайд 4

«В наших проектах мы придаем особое значение индивидуальному подходу наряду с прозрачностью и устойчивостью. Мы отвечаем на текущие и будущие вызовы отрасли, используя творческий подход и прагматичные решения. Продуманный баланс между сотрудничеством и советом обеспечивает ваш успех».

 

 

Маркус Гёкен, руководитель отдела развития сети

МЫ УСТАНАВЛИВАЕМ СТАНДАРТЫ ПО ВСЕМУ МИРУ

Management Services – ваш опытный партнер в области анализа рынка.