Машина с тест драйва: Купить авто с тест драйва у официального дилера Автомир в Москве по выгодной цене

Журнал

• Тест-драйв
• Шоу-рум
• Аналитика
• По полочкам
• Технологии
• Инструментарий
• Полигон
• Окрасочный участок
• Сервисная зона
• Аутсорсинг
• Продвижение
• Книжная лавка
• Морфология бизнеса
• Заметки менеджера
• Диагностика прибыли
• Кадровый вопрос
• Наука управлять
• Опыт
• Страховое дело
• Финансовые потоки
• Учебный сбор
• В коридорах власти
• Выставки
• Событие
• Анонс номера
• Кузовной цех
• Модельный ряд
• Осторожно клиент
• Люди
• Бизнес
• Технологии

Архив журнала

НОВОСТИ

09. 12.2016

8 декабря 2016г в Учебном центре «Интерколор» состоялся финал V Всероссийского конкурса колористов

Программа финала конкурса, традиционно, включала в себя 2 основных этапа: практический конкурс и тео…

Внимание! Atention! Ahtung! V юбилейный Всероссийский конкурс колористов!

Наступило самое красочное и красивое время года, а значит вновь пришло время определить лучших из…

архив новостей автобизнеса

Gates меняет структуру подразделения Automotive Aftermarket

Компания Gates объявила о новой структуре подразделения Automotive Aftermarket и учреждении трех нов…

Дюрр ускоряется

Промышленные установки EcoDryScrubber концерна Дюрр пользуются высоким спросом не только среди автоп…

архив новостей авторемонта

СОБЫТИЯ

Porsche Winter Festival 2015: преимущества зимней езды на высоких скоростях

В субботу, 24 января, на автодроме международного класса Moscow Raceway состоялся первый Porsche Win. ..

Bosch оживляет легенду

Голливудская легенда – машина K.I.T.T. из знаменитого фильма «Рыцарь дорог» – стала реальностью

архив событий

АНОНСЫ

В Краснодаре определят лучшие автосалоны и автоцентры края

Департамент потребительской сферы Краснодарского края проводит X юбилейный ежегодный конкурс «Лучшие…

Сбор Ассоциации международных автоперевозчиков

В рамках Деловой программы выставки «Мир Автомобиля» пройдет собрание и конференция Ассоциации между…

архив анонсов

Любишь кататься?

Главное назначение тест-драйва заключается в том, что он приближает клиента к принятию окончательного решения о покупке автомобиля.

Павел Кретов, директор по продажам дилерских центров Renault «Авиньон»:

— Для продаж тест-драйв является очень важным инструментом, одним из основных этапов этого процесса. Он позволяет клиенту почувствовать автомобиль на дороге, увидеть то, что невозможно увидеть в автосалоне.

При этом неправильно было бы от каждого тест-драйва ожидать непременной покупки автомобиля. Напротив, в большинстве случаев клиенты после тест-драйва покупки не совершают, по крайней мере — сразу.

Алексей Лазарев,

— Замечено, что из 100 человек, прошедших тест-драйв, лишь 30–35 покупают машину. Остальные — не покупают. Мы попытались понять, почему так происходит, и выяснилось, что некоторые купили, но не у нас, другие — покупают, но другой автомобиль. Большая же часть просто откладывают покупку на потом.

Более того, есть и обратная статистика, которая вне сочетания с другими факторами запросто могла бы служить доказательством вредности тест-драйва.

Алексей Лазарев:

— По статистике, из десяти человек, купивших автомобиль, тест-драйв в нашем салоне проходили лишь один-два.

На самом деле, объясняются эти цифры просто.

Алексей Лазарев:

— Люди не покупают машину с первого прихода к дилеру. Обычно они долго выбирают, ездят по салонам. Тест-драйв же обычно проходят при первом-втором визите к дилеру. Поэтому, как правило, после прохождения тест-драйва человек не совершает покупку. А когда решается на нее — у него уже нет необходимости тратить время на то, чтобы еще раз прокатиться на машине.

Именно поэтому верно утверждение, что прохождение тест-драйва отнюдь не является гарантом покупки автомобиля. Но верно и другое: человек вряд ли купит автомобиль, на котором он не ездил. При принятии решения он будет выбирать из нескольких машин, но в большинстве случаев — именно из тех, на которых он уже катался. Поэтому, если не предложить клиенту тест-драйв, велика вероятность того, что именно данный конкретный автомобиль в качестве варианта покупки он рассматривать не будет.

Кроме того, у тест-драйва есть и еще одно приятное для дилера свойство.

Алексей Лазарев:

— Замечено, что, если человек проходит тест-драйв, он покупает более дорогую машину, чем рассчитывал. По факту, 70 % людей покупают не ту машину, какую планировали первоначально. Это на руку менеджерам, которые в первую очередь заинтересованы продать то, что есть на складе.

Проще всего направить внимание клиента на интересную дилеру модель или комплектацию именно во время тест-драйва.

Алексей Лазарев:

— В шоу-руме клиенту трудно оценить достоинства многих дополнительных опций. Поэтому он может просто не обратить на них внимания, не беря их в расчет при планировании покупки. Прокатившись же на машине и испробовав их все в действии, очень может быть — и такое действительно бывает сплошь и рядом, — что клиент поймет, что именно в такой, более широкой комплектации ему и хочется купить автомобиль. И он в итоге решит, например, взять небольшой кредит и приобрести более дорогую версию автомобиля.

Поэтому большинство дилеров ставят перед собой задачу привлечь на тест-драйв как можно большее число покупателей.

Поголовная тест-драйвизация

Такое задание получают в своих инструкциях продавцы-консультанты большинства дилерских автосалонов.

Павел Кретов:

— Перед продавцами ставится задача привлечь большинство клиентов (минимум 90 %) на тест-драйв. По опросам, именно такое количество покупателей автомобилей хотят совершить тестовую поездку. И нужно просто суметь им ее грамотно предложить. Их согласие зависит от многих факторов: от наличия машины, ее состояния. Человеку в гораздо большей степени захочется прокатиться в машине чистой и блестящей, как в автосалоне, нежели в заляпанной грязью. Естественно, все машины должны быть заправлены. Должен быть разработан удобный маршрут тест-драйва. Простоять в пробке 10–15 минут и вернуться — это неинтересно.

Подобную политику поголовного охвата всех клиентов тест-драйвами поддерживают и некоторые импортеры.

Алексей Лазарев:

— По требованиям импортеров мы обязаны в обязательном порядке каждому позвонившему или пришедшему в автосалон сообщить о возможности пройти тест-драйв и предложить принять в нем участие.

Для проведения такой политики требуется целый парк тестовых автомобилей.

Алло, гараж

В идеале, коли уж дилеры ставят перед собой задачу охватить тестовыми поездками всех клиентов, парк тестовых машин должен включать все модели автомобилей, продаваемых дилером.

Павел Кретов:

— Тестовый парк должен включать весь модельный ряд дилера. Таково требование импортера, с которым мы полностью солидарны. Каждая модель, как правило, представляется в максимальной комплектации, чтобы клиенты могли увидеть все, что можно иметь в этой машине.

Более того, автомобили имеет смысл оснастить максимальным количеством допоборудования — это стало бы дополнительной, причем весьма действенной, рекламой допов.

Алексей Лазарев:

— Тестовые машины стараемся максимально полно оснастить допоборудованием, чтобы клиент мог увидеть его работу в реальной обстановке.

Вопрос же о том, какую трансмиссию представить клиентам — автоматическую или механическую, решается обычно в пользу «автомата». С одной стороны, есть водители, которые просто не умеют управлять «механикой». А с другой — «автомат» сегодня продается более активно, чем «механика». Впрочем, во многих случаях дилеры в стремлении удовлетворить всех клиентов включают в парк для тест-драйва машины одной и той же модели как с автоматической, так и с механической трансмиссией.

Павел Кретов:

— Какую машину предлагать — на «механике» или на «автомате» — зависит от процента продаж этой машины в той или иной комплектации. Если продается 80 % с «автоматом», выставлять на тест-драйв «механику» смысла не имеет. В общем же соотношение получается такое: примерно 60 % тестовых машин у нас в парке — только с «автоматом», остальные — задвоены: есть и на «механике», и на «автомате».

Машины на тест-драйв обычно выставляются новые, с пробегом не более нескольких тысяч километров.

Павел Кретов:

— Тестовый парк меняется не реже раза в полгода. Поэтому на пробную поездку клиент априори выезжает на новой машине. Более 1000–1500 км такие машины проехать попросту не успевают.

Машины для тест-драйва должны поддерживаться в товарном состоянии. Их внешний вид и чистота в салоне могут стать дополнительным фактором, который склонит чашу клиентского выбора в сторону именно данного конкретного автомобиля.

Павел Кретов:

— Каждый тестовый автомобиль обязательно и внутри убирают, и моют каждое утро.

Поскольку эта работа должна выполняться регулярно и систематически, на предприятии должна существовать четкая система того, кто, как и в какое время ею занимается.

Павел Кретов:

— У нас этим занимаются техники подготовки новых авто — это те люди, которые отвечают за перегон, хранение, заправку и поддержание новых автомобилей в товарном виде. У них есть регламент мойки и уборки всех машин, хранящихся в дилерском центре, в том числе и тестовых.

А по окончании срока эксплуатации в тестовом парке машина, как правило, продается — по рыночной цене. Однако потери дилеров при этом минимальны.

Павел Кретов:

— Через полгода тестовая машина продается. Естественно, продается она по цене уже не нового автомобиля. Однако при этом мы теряем не очень много. Тестовые автомобили приобретаются у импортера с определенным бонусом по программе покупки тестовых машин. Поэтому, хотя машина потом продается по рыночной стоимости подержанного автомобиля, за счет того, что покупали ее дешевле, потери оказываются не такими глобальными.

Однако машина машиной, но, чтобы каждый клиент перед покупкой получил возможность почувствовать себя за рулем понравившегося автомобиля, нужно суметь продать ему тест-драйв.

Все по инструкции

Именно продать — по технологии, схожей с той, по которой продают автомобили. Для этого у дилеров существуют специальные регламенты, которых должны придерживаться продавцы автосалонов и до тест-драйва, и во время тестовой поездки.

Алексей Лазарев:

— Регламент, безусловно, есть, причем регламент, определенный представительством, маркой. Он начинает работать практически с первого момента обращения человека в дилерский центр. Уже в этот момент каждому приходящему и каждому звонящему обязательно предлагается тест-драйв.

В большинстве случаев такие регламенты предписывают последовательность шагов, которые должны выполнять сотрудники автосалона при взаимодействии с клиентом. Все вместе они должны вести потенциального покупателя за руль тестового автомобиля. А после того, как он там окажется, — гарантировать, что клиент увидит все преимущества машины, на которые считает важным указать ему дилер.

Павел Кретов:

— Чтобы грамотно продать тест-драйв, надо соблюсти все этапы технологического процесса. Продавец обязательно должен поприветствовать пришедшего в автосалон клиента и в общении с ним задать доверительный тон общения, в ходе которого выявить потребности человека, узнать, что ему важно, чего он ждет от нового автомобиля, на какие его характеристики нацеливает основное внимание. Далее продавец проводит презентацию автомобиля, заключительным аккордом которой как раз и является тест-драйв. Если грамотно предложить — по статистике, процент отказов от поездки очень небольшой.

Мотивация не соглашаться на тест-драйв у клиентов может быть самой разнообразной. Чаще всего речь идет о том, что человек уже имеет опыт вождения такого автомобиля.

Павел Кретов:

— Распространенная мотивация отказа — уже ездил, у друга такая же машина и пр. И тут как раз начинается работа продавца. Он должен привести свою контраргументацию, постаравшись сделать это убедительно. Мол, у друга автомобиль уже подстроен именно под друга. А вы увидите новую машину, которую сможете потом подогнать полностью под себя. И далее в таком же роде.

Если же клиент соглашается на поездку, важным этапом с технической точки зрения становится его запись на тест-драйв. Нужно учесть все требования законодательства, оформить документы, страховку, подписать все бумаги, необходимые, чтобы впоследствии дилерскому центру нельзя было предъявить обвинения в необеспечении безопасности клиента. Как минимум он обязательно должен подписаться под бумагой, в которой говорится, что с ним проведен инструктаж по технике безопасности и он осознает необходимость в ходе поездки соблюдать требования ПДД. И все это нужно сделать очень быстро, чтобы клиенту не пришлось ждать поездки более трех-четырех минут.

Алексей Лазарев:

— Запись на тест-драйв различается в разных центрах в зависимости от типа СRM. Запись происходит на ресепшен.

Павел Кретов:

— Оформляются путевой лист, обязательство о соблюдении ПДД. Делается ксерокопия прав. Вот и все, клиент может отправляться на тест-драйв. На все про все тратится не более нескольких минут.

Но, направляясь вместе с клиентом к тестовой машине с оформленными документами на руках, продавец не должен забывать, что главная его задача — презентация автомобиля.

Павел Кретов:

— Первое, что нужно при подходе к авто, — описать внешние преимущества данной модели, подчеркнуть удобство посадки, размеры багажника, показать подкапотное пространство и пр.

Затем продавец сам садится за руль. Общим правилом всех дилерских центров (по крайней мере, исключения из него не встречались) является то, что за ворота автосалона продавец выводит машину самостоятельно.

Павел Кретов:

— Первые полкруга продавец проезжает сам, показывает, как машина едет, говорит о преимуществах. Потом они с клиентом меняются местами — делается это в специально установленных пунктах маршрута, в которых опасность получить травму минимальна. Затем, пока клиент ведет машину, продавец пытается обратить внимание клиента на мелочи в управлении, эргономику, шумоизоляцию и пр.

Но при этом сотруднику дилерского центра важно очень хорошо чувствовать своего собеседника, чтобы его замечания не показались клиенту раздражающими и навязчивыми.

Алексей Лазарев:

— Тест-драйв — это не только сел и поехал. Перед началом поездки продавец должен провести клиента вокруг работающей машины, включить магнитолу, дать послушать, как звучит мотор. В дороге же рекомендуется обращать внимание клиента на все мелочи. Но при этом продавцов учат чувствовать своего собеседника и следить за тем, нравится ли ему общаться за рулем или нет. Если человек задает вопросы, сам о чем-то рассказывает, — продавцу целесообразно вступить с ним в разговор и уже в ходе беседы изложить важные моменты, связанные с автомобилем. Но если человеку нужно спокойно проехаться за рулем, послушать автомобиль, если он не рвется первым затевать беседу, то, возможно, в этой ситуации продавцу также лучше не досаждать ему разговорами. Все это входит в саму технологию проведения тест-драйва, которая, впрочем, не является обязательным правилом для каждого продавца. У каждого остается возможность использовать какие-то свои наработки, свои рецепты. Хотя и есть моменты, которые каждый продавец должен соблюдать. В первую очередь, это те из правил проведения тест-драйва, которые касаются безопасности. Продавец обязательно должен пристегнуться перед поездкой, он не может выходить из машины, не забрав с собой ключ; меняться с клиентом местами должен только в установленных точках маршрута и т. д.

Правила проведения тест-драйва обязательно должны учитывать вопросы безопасности.

Павел Кретов:

— Есть ряд моментов, о которых помнит любой продавец и которые обязательно учитываются при подготовке и проведении тест-драйва. Так, если от клиента пахнет алкоголем, ему никто не позволит сесть за руль, попросят записаться на следующий день. Обязательно всем напоминаем о важности соблюдении ПДД. И в ходе самой поездки продавец контролирует соблюдение этих правил.

Важен с точки зрения успешности и результативности тест-драйвов и вопрос выбора маршрута для тестовой поездки.

Павел Кретов:

— Важен выбор маршрута. Его следует выбирать так, чтобы показать преимущества машины. Если в линейке есть внедорожники — имеет смысл организовать внедорожный маршрут. Для скоростных машин — место для разгона.

Кроме того, нужно принимать в расчет возможность пробок и, соответственно, иметь несколько вариантов маршрутов.

Алексей Лазарев:

— Как правило, дилеры разрабатывают несколько вариантов маршрутов. У нас, например, есть длинный и короткий маршруты.

Павел Кретов:

— У нас есть несколько маршрутов. Скоростной проходит по МКАД. Даже когда есть пробки, всегда можно найти участок, который едет. Или объезжаем по объездным схемам.

Клиенту желательно еще перед началом тест-драйва описать маршрут, по которому ему предстоит ехать.

Алексей Лазарев:

— Чтобы процедура прошла нормально, человеку показывают карту или рассказывают маршрут.

Сам продавец должен хорошо знать все маршруты. Поэтому перед тем, как получить допуск к тест-драйвам, будущие продавцы обычно проезжают с кем-то опытным всю дорогу, и им показывают в подробностях, где на участке самое лучшее место для разгона, где — для демонстрации маневренности, где — точка пересадки и пр.

Лучше же всего, если у дилера есть возможность проводить тест-драйв не просто на шоссе, а на таких дорогах, на которых ярче всего проявятся достоинства автомобиля. Особенно это важно при демонстрации внедорожников.

Алексей Лазарев:

— Если сделать интересную площадку рядом с дилерским центром, пройти тест-драйв захотят многие. Мы стараемся делать маршрут поинтереснее. Но в Москве это непросто. В Минске же, где нет точечной застройки, рядом с одним из наших центров прямо в черте города есть поле. Дилеры договариваются и проводят там тест-драйвы внедорожников. Мы на off–road, кстати, тоже ездим — специально в отдельный день. Это мероприятие клиенты очень любят. На такой тест-драйв люди, бывает, просятся иногда даже по нескольку раз.

Интересный или, по крайней мере, свободный от пробок маршрут, умелые, знающие свое дело продавцы и подготовленные машины в интересных для клиентов комплектациях — вот рецепт, позволяющий дилерам сделать тест-драйвы массовыми и тем самым использовать их в качестве инструмента повышения продаж дилерского центра.

Архив журналов

2014
2013
2012
2011
2010

Наш опрос