Развитие дилерской сети: Дилерская сеть: построение и развитие

Содержание

Как построить дилерскую и агентскую сеть? Пошаговая инструкция.

Дилерская сеть. Агентская сеть.

Как и где найти дилеров и агентов? Что позволит быстро вводить дилеров в дело и расширять сеть? Как выстроить работу с дилерами и агентами? Как организовать и создать дилерскую и агентскую сеть? Ответы на эти и другие вопросы вы получите в данном материале.

Кто такой агент и кто такой дилер?

Агент — это частный предприниматель или физ. лицо, который в частном порядке продвигает продукцию производителя или дилера, привлекает клиентов и получает за это комиссионные. Агент имеет меньшую долю от продаж в отличие от Дилера.

Дилер — это компания или частный предприниматель, который продает продукцию производителя оптом или в розницу через свою розничную сеть магазинов или сбывает продукцию другим магазинам, оптовикам, а также выстраивает агентскую сеть продавцов. Он может действовать как от своего имени, так и от имени производителя, это уже зависит от того, как договорятся стороны. Дилер имеет значительную долю от продаж.

Почему нужно развивать дилерскую и агентскую сеть?

Можно конечно создать собственный отдел продаж и заниматься прямыми продажами. Можно также самим строить собственные представительства и филиалы в разных регионах. Но на это необходимы большие ресурсы.

Эффективный вариант — это создать оптовый интернет-магазин (узнайте как создать оптовый интернет-магазин без IT специалистов) и развивать дилерскую сеть. Почему выгодно строить дилерскую сеть? Ответ очевиден: Дилер будет вкладывать свои ресурсы и он будет делать тоже самое, что и вы, если бы открывали свой офис.

Например, многие автоконцерны продают свои автомобили через построенную сеть дилеров, даже виртуальные программные продукты продвигаются также через сети партнеров. Лаборатория Касперского, 1С или Microsoft практически не продают напрямую свою продукцию конечным потребителям, а действует через уполномоченных дилеров и агентов. И таких примеров огромное количество.

Развитие дилерской и агентской сети позволит вам с минимальными ресурсами охватить большие территории и расширить рынки сбыта. Главное — это наличие качественного продукта и системы построения сети.

Пошаговая инструкция создания дилерской сети

Шаг 1. Просчитайте стоимость запуска собственного офиса или представительства

В первом шаге вам важно встать на место дилера и самим просчитать необходимые ресурсы для запуска представительства, как-будто это вы запускаете новый бизнес. В этом случае у вас появится:

Смета стартовых расходов
План работ по запуску вашего бизнеса
Ответы на вопросы дилеров, так как у вас уже будет образ их мышления
Стратегия продаж и привлечения клиентов
Тактический план по развитию бизнеса в регионе
Анализ предложений конкурентов

Шаг 2. Создайте стратегию захвата региона и инструкцию по запуску вашего бизнеса

Побывав в «шкуре» дилера у вас должен возникнуть план по захвату региона, к тому же если вы или ваша компания до развития дилерской сети сами занимались продажами, то этот опыт пригодится для создания стратегии.

Стратегия — это военный термин и означает общий план ведения войны.

Создайте ваш общий план развития бизнеса в регионе и опишите пошаговую инструкцию, как запускать ваш бизнес. Это должен быть настоящий описанный документ, как инструкция по эксплуатации, которая прилагается, например, к новому холодильнику. В этот документ должны войти все успешные действия по развитию вашего дела.

Пройдя шаги вашей инструкции, Дилер должен легко войти в дело, полностью запустить бизнес и успешно его развивать, а вам это позволит сэкономить огромное кол-во времени при запуске очередного представительства.

Шаг 3. Создайте базу потенциальных дилеров и агентов

Как и где найти дилеров и агентов? Сначала составьте описание кто может быть вашим Дилером и Агентом. Например, если ваша компания поставляет моторные масла или запчасти, то вашим дилером вполне может стать автосервис, который уже имеет обширную целевую клиентскую базу, ваш бизнес может стать для них дополнительным направлением или новым делом.

Поэтому желательно искать дилеров и агентов среди тех компаний и людей, которые уже работают с вашим конечным потребителем, те, кто уже имеет опыт построения бизнеса. Конечно, можно дать такую возможность и начинающим предпринимателям, главно чтобы они были напористы и их увлекало это направление.

Шаг 4. Сформулируйте ваше предложение для дилеров и агентов

После того, как вы составили базу ваших потенциальных дилеров и агентов, необходимо сформулировать дилерские условия. Распишите требуемый вами план по продажам, доли от продаж и другие условия для дилеров. Опишите вашу продукцию, преимущества, покажите уникальность и т.п. Сделайте все это в виде документа.

Шаг 5. Проведите опрос

Свяжитесь с вашими потенциальными дилерами и агентами. Проведите опрос-исследование, но при этом не делайте никаких предложений, просто пообщайтесь.

Скажите прямо чем вы занимаетесь и что скоро в этом регионе вы планируете найти дилера, поэтому проводите исследование, попросите ответить на несколько вопросов. Выясните нужную для вас информацию, например, сколько лет они на рынке, какая база клиентов, думают ли о новых или смежных направлениях бизнеса, какими должны быть продукты и условия, чтобы они захотели это продвигать и т.п.

Опрос «убьет» несколько зайцев.

Во-первых, позволит вам выяснить больше информации о ваших потенциальных дилерах, и позволит скорректировать предложение под ваших будущих представителей, исходя из их пожеланий.

Во-вторых, вы наладите первичное общение и уже в последующем можете общаться как хорошие знакомые.

В-третьих, вы заявите о себе и уже возможно вызовете интерес к вашему дилерскому и агентскому предложению.

Шаг 6. Сделайте рассылку, запустите рекламу и свяжитесь с каждым потенциальным дилером и агентом

После опроса возможно ваше предложение получит новый вид, но это уже будет предложение заточенное под реальные запросы дилеров и агентов. Далее сделайте рассылку вашего предложения по составленной базе. Через некоторое время свяжитесь с ними снова и узнайте, изучили ли они предложение. Начните переговоры по запуску дилерского представительства.

Параллельно рассылке запустите рекламу на целевых площадках, что ищите дилеров и агентов в том или ином регионе. Вы можете запустить контекстную рекламу в Google и Yandex, в соц. сетях, а также на оптовой онлайн площадке Qoovee.com, которую посещают предприниматели, оптовики, дилеры, агенты.

Шаг 7. Обучите вашего дилера и агента

Составьте программу обучения по ведению вашего бизнеса и по изучению вашего продукта. Запишите видеоуроки, составьте письменные материалы. Проведите дилера и агента по вашей программе. Добейтесь, чтобы партнеры изучили предоставленный материал. Сделайте что-то вроде экзамена.

Шаг 8. Поддерживайте коммуникацию с дилерами и агентами

Работа с Дилерами и Агентами ничем не отличается от работы с менеджерами по продажам. Надо постоянно тренировать, обучать, общаться. Поддерживайте коммуникацию с вашими партнерами. Общайтесь с ними не меньше чем 2 раза в неделю, а то и более. Проводите онлайн-конференции. А также можно периодически, например, раз в квартал организовывать общий съезд дилеров и агентов.

Получайте обратный отзыв от своих партнеров. На основе этих отзывов улучшайте ваш сервис, производство и предоставление.

Составьте коллекцию полезных ссылок на различные темы по бизнесу. Рассылайте периодически своим дилерам полезную информацию по бизнесу и личностному развитию.

Шаг 9. Расширяйте сеть

Не останавливайтесь на достигнутых результатах. Продолжайте расширять территорию сбыта и сеть дилеров. Разумеется увеличивайте мощности производства. Очевидный закон природы: кто не расширяется, тот сокращается.

Желаем вам успехов в построении дилерской и агентской сети!

Статья обновлена 30 мая 2019 г.

ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЫЛКУ ПОЛЕЗНЫХ СТАТЕЙ И МАТЕРИАЛОВ

Полезные статьи по теме:

Как найти оптовых покупателей и поставщиков в России и СНГ?

Как создать и открыть оптовый интернет магазин

Развитие дилерской сети от профессиональных маркетологов

Развитие дилерской сети необходимо потому, что дилеры помогают продавать. Чем их больше, тем, как правило, выше продажи. Поэтому развитие дилерской сети для компании, которая хочет иметь высокие продажи – одно из самых приоритетных направлений. Сами по себе сети не развиваются, ими нужно заниматься, вкладывая время, деньги и другие ресурсы, нужно постоянно искать новых дилеров.

Поиск новых дилеров — задача достаточно трудная, потому как тут есть нюансы. Проблема в том, что дилеры бывают двух типов. Первый тип – монетаристы. Суть этого типа заключена в формуле «деньги – товар – деньги». У них есть деньги, они вкладывают их в товар, чтобы продав его заработать больше денег. Деньги их главный ресурс, которому они ищут лучшее применение.

Второй тип – это селлеры. Суть этого типа заключена в схеме «продажи – товар – продажи». Они отличаются от первого типа тем, что, прежде всего, вкладывают не деньги, а свое умение продавать. Умение продавать их базовая компетенция и главный ресурс, которому они ищут лучшее применение. По сути, став дилерами, они монетизируют свое умение продавать.

Правильное развитие дилерской сети

Казалось бы, нет разницы, к какому типу относится дилер, лишь бы покупал как можно больше и как можно чаще. Однако разница есть и она огромная. Суть в том, что товары закупаются дилером не для себя. Товары закупаются для последующей перепродажи. Если дилер монетарист, если он не умеет продавать, товар с вероятностью 99% у него «зависнет».

Очевидно, что развитие дилерской сети с помощью тех, кто просто умеет вкладывать деньги, но не умеет продавать — сопряжено с большим числом рисков

Монетарист с «зависшими» товарами источник проблем. Во-первых, он может поломать рынок. Думает он через призму денег, соответственно, чтобы любой ценой вернуть деньги, он начнет снижать цену на «зависший» товар, а это убивает рынок, обесценивает товар и наносит ущерб прибыли. Во-вторых, он может попробовать вернуть товар, что тоже не очень хорошо.

Очевидно, что развитие дилерской сети с помощью тех, кто просто умеет вкладывать деньги, но не умеет продавать — сопряжено с большим числом рисков. Самый главный из них – риск банкротства. Вы рассчитываете на дилеров, планируете объемы продаж, а они в итоге тормозят все. Гораздо надежнее и эффективнее работать с теми, кто умеет хорошо продавать.

Где взять качественных дилеров

Людей, которые умеют продавать — найти сложно. Поэтому и компанию, которая умеет продавать, тоже найти сложно. Все эти люди и компании обычно заняты. Можно случайно нарваться на тех, кто еще не занят, но это тяжело. Можно попробовать переманить себе таких людей и такие компании. Однако в итоге на все это можно потратить столько времени, что придется закрываться.

Самое очевидное решение – создать дилеров, которые умеют продавать

Самое очевидное решение – создать дилеров, которые умеют продавать. Сделать это достаточно легко. Нужно всего лишь организовать в рамках компании курсы по обучению всех желающих продажам ваших товаров или услуг. В связи с тем, что обучать будут продажам именно ваших продуктов – это будет гарантией того, дилеры не начнут работать с другими компаниями.

Продажи каждого конкретного товара предполагают нюансы. Вот их и стоит заложить в основу программы обучения. Раз человек сам нигде не научился продавать, то значит и не научится. Т.е. он не сможет продавать ничего другого, как ваш продукт. Тем самым вы получаете лояльного дилера, который к вам привязан, который продает только ваши товары и услуги.

Как вырастить эффективного дилера

Человек покупает товары и услуги для реализации своих идей. Соответственно ваш продукт нужен постольку, поскольку у человека есть идеи, которые он может реализовать с его помощью. Это значит, что обучить человека продавать товары или услуги – это, прежде всего, рассказать ему о тех идеях, которые может реализовать товар или услуга и о том, как их передать клиентам.

После того, как кто-то в компании прокачался нужными идеями, он сможет штамповать для нее дилеров

Передать идею может только тот, кто ей прокачан, но обычно с этим проблема. Обычно мало кто в компании знает, какие идеи может реализовать товар или услуга, и мало кто умеет их передать. Соответственно первое, что нужно сделать – понять, какие идеи может реализовать продукт и прокачаться ими. Кто-то в компании должен ими прокачаться, чтобы дальше прокачивать неодилеров.

После того, как кто-то в компании прокачался нужными идеями, он сможет штамповать для нее дилеров. Он сможет внедрять идеи в дилеров, превращая их тем самым в агентов компании. Это будут не просто дилеры, а именно агенты компании в разных регионах. Они будут частью команды, будут играть в ее интересах, будут ее глазами и руками в разных регионах.

Система развития дилерской сети

Обретение большого числа эффективных дилеров предполагает систематическую и планомерную работу. Чтобы выполнить эту работу необходимо организовать эффективную систему, которая будет «штамповать» дилеров и тем самым осуществлять развитие дилерской сети. Создание дилеров без системы – это дорого, долго и не эффективно.

Дилерская сеть, если она выстроена правильно, если в ее составе только эффективные дилеры – обеспечивает мощные, быстрые, прибыльные и бесперебойные продажи.

Дилерская сеть, если она выстроена правильно, если в ее составе только эффективные дилеры – обеспечивает мощные, быстрые, прибыльные и бесперебойные продажи. Тем самым она выступает настоящей машиной по генерации денег. Дилерская сеть, которой никто не занимается, неспособна на все это и часто выступает паразитом, который тянет деньги, а не приносит их.

Развитие дилерской сети нельзя пускать на самотек, если есть желание иметь большие и стабильные продажи. Только планомерная и систематическая работа дает качественный результат. Если нет соответствующих технологий, методик и знаний, всегда можно обратиться к профессионалам, которые окажут всю необходимую помощь в построении мощной дилерской сети.

Топ-маркетолог: Павел Бернович

Маркетинг – это единственный способ получать клиентов. Кто им лучше владеет, у того и клиентов больше. Что освоить его, нужно читать статьи по маркетингу. Если статей недостаточно, вы всегда можете получить качественные консультации по маркетингу, которые дадут вам ответы на вопросы и устранят вашу неопределенность.

Развитие дилерской сети – DEKRA

Домашняя страница
Бизнес-услуги
Консалтинг
Бизнес-консалтинг
Повышение эффективности менеджмента и лидерства
Развитие дилерской сети

В автомобильном бизнесе происходят большие перемены, и OEM-производителям необходимо реагировать соответствующим образом, чтобы добиться успеха. В результате внедрения новых моделей дистрибуции дилерским сетям потребуется реструктуризация для адаптации к новым реалиям. Кроме того, новые дилеры должны быть выбраны, а затем должным образом подготовлены, чтобы оправдать ожидания и справиться с предстоящими задачами.

Держите свой автомобильный бизнес на пути к успеху с помощью наших услуг по развитию дилерской сети

Чтобы успешно работать в меняющемся автомобильном ландшафте, OEM-производителям нужны дилеры, способные взаимодействовать с производителями в новых условиях, сохраняя при этом высокие стандарты бренда. Это означает, что OEM-производители должны оценивать нынешних дилеров и потенциальных новых с целью создания успешной сети.

Опираясь на наши знания и опыт в автомобильной промышленности, мы предоставляем OEM-производителям качественный, профессиональный, педагогический и надежный анализ существующих членов сети, а также будущих кандидатов. Наши услуги включают административную поддержку, разведку, финансовое наблюдение и коучинг по эффективности, которые мы предоставляем с помощью нашей проверенной методологии DEKRA ABC (Advanced Blended Coaching). Мы стремимся помочь нашим клиентам создать первоклассную сеть, достаточно гибкую и устойчивую, чтобы справиться с грядущими вызовами в автомобильном бизнес-секторе.

Ваши преимущества

Надежная, динамичная дилерская сеть, включая новые дилерские центры с высоким потенциалом
Повышение эффективности за счет четких, достижимых и индивидуальных бизнес-планов для каждого дилера, поддерживаемых нашей методологией Advanced Blended Coaching (DEKRA ABC)
Комплексный подход к новым и существующим дилерам, уделяя особое внимание прозрачности
Уверенное участие во всей дилерской сети

Наш подход

Мы стремимся поддерживать OEM-производителей в создании и поддержании сильной дилерской сети, готовой решать проблемы, с которыми сталкивается автомобильный бизнес к лицу. С этой целью наши услуги по развитию дилерской сети начинаются с надежного анализа качественных, профессиональных и педагогических факторов.

Наши услуги по развитию дилерской сети включают:

Административную поддержку: Это включает в себя централизованное международное управление, а также анализ местного и регионального рынка и анализ сфер влияния (территория, бренд). Мы также помогаем с созданием индивидуальных планов действий дилеров.
Скаутинг: Мы помогаем с собеседованиями с потенциальными кандидатами, а также с адаптацией и сопровождением новых дилеров.
Финансовый фокус: Мы поддерживаем дилеров, когда они создают бизнес-планы, и поощряем их сосредоточиться на продажах и развитии. Отчетность консолидируется, а ключевые показатели эффективности отслеживаются на глобальном уровне.
Коучинг по повышению эффективности: Основываясь на наших текущих оценках эффективности существующих дилеров, наши коучинговые услуги охватывают общую эффективность дилеров, включая управление бизнесом, продажи и послепродажное обслуживание. С DEKRA ABC (Advanced Blended Coaching) мы предлагаем индивидуальное сочетание полевого и онлайн-коучинга, самообучения, виртуальных онлайн-групповых занятий и вебинаров. Это обеспечивает более точный таргетинг, гибкость и согласованность, а также исключительную рентабельность инвестиций.

Развитие сети требует постоянного контроля и последующих действий. Мы предоставляем инструменты онлайн-мониторинга, доступные круглосуточно и без выходных, а также отслеживание и отчетность в онлайн-инструменте. Мы всегда рядом с вами, предоставляя консультации и опыт на каждом этапе развития вашей дилерской сети.

Почему ДЕКРА?

DEKRA имеет глобальную группу доставки, специализирующуюся на реализации и мониторинге международных проектов, а также на глобальном обзоре реализации на разных рынках.
Мы поддерживаем регулярные руководящие комитеты, оптимизацию процессов, обмен передовым опытом и постоянное совершенствование, поддерживаемое методологией DEKRA ABC.
Наши экспертные ноу-хау обеспечивают ценное предвидение в области предотвращения и снижения рисков, которые передаются местным командам с момента запуска проекта.

Свяжитесь с бизнес-консультантом

Контакт

Оцифровка процесса развития дилерской сети

Большинство компаний используют либо полностью бумажный, либо частично цифровой процесс. на другом конце спектра находятся компании, которые управляют всем процессом в цифровом виде. Вот некоторые из сценариев, в которых осуществляется управление дилерскими пакетами.

Бумажные процессы Все запросы к дилерам направляются по электронной почте или буквы. Дилеры доставляют документы на бумаге, по электронной почте или по факсу. Кто-то в компании несет ответственность за подготовку пакета таких документов. Затем такие пакеты направляются для рассмотрения и утверждения в бумажном виде.

Общий доступ по электронной почте В этом сценарии компании запрашивают документы у дилеров по электронной почте. Компания представители собирают документы, распечатывают их и ведут бумажный пакет документов для внутренней маршрутизации и проверки. В некоторых случаях документы получены от дилера через систему заявок, но все внутренние отзывы выполняются на бумаге.

Хранилища файлов В этом сценарии документы запрашиваются и принимаются в электронном виде по электронной почте. документы затем хранятся в электронном хранилище файлов, которое может быть файловым сервером или система хранения файлов. Некоторые серверы обеспечивают поддержку рабочего процесса, поэтому рецензенты могут просматривать дилер документирует через такой внутренний рабочий процесс/системы.

Полное решение На этом уровне компании имеют полностью интегрированную систему для настройки и контроля своих требования к документации. Дилеры представляют документацию, а внутренние пользователи просматривают подали документы полностью в электронном виде, включая электронные подписи и документооборот маршруты.

В этом аналитическом документе рассматриваются проблемы ручных/полуавтоматических процессов принято во многих компаниях. Поскольку мир быстро адаптируется к виртуальным командам со многими удаленные товарищи по команде, проблемы с такими процессами огромны.

Компании сталкиваются с различными проблемами при управлении дилерскими пакетами и контрактной документацией. с помощью ручных или полуавтоматических процессов. Они простираются от уровня трудностей в отслеживание всех таких документов до проблем при просмотре документов и внутренней маршрутизации, отзывы и одобрения. Вот некоторые из ключевых проблем, которые мы обнаружили на основе нашего понимание отрасли

Несоответствие требований и сообщений Последовательное и эффективное управление широким спектром действий дилеров требует усердия, настойчивости и постоянной бдительности. Требования и документация время от времени меняются, и разные люди могут внедрять разные стандарты. Без хорошего технологического решения это осложняется отсутствием контроля версий документов, особенно при несоответствии данных, запрашиваемых у дилеров.

Сбор документов Персоналу дилера необходимо создавать, собирать и компилировать документы, требуемые производителем. У них часто нет хорошего механизма для сбора и управления всеми документами в одном месте. Обычно производители обычно предоставляют дилерам контрольный список требований, но этот процесс по-прежнему громоздок и подвержен ошибкам. Часто бывает так, что дилеры не предоставляют нужные документы, что приводит к длительным обсуждениям и разъяснениям. Кроме того, по мере того как дилеры представляют свои документы (обычно по электронной почте), перед персоналом по развитию сети теперь стоит задача составления файлов и документов на их стороне.

Отсутствие видимости Между компанией и дилерами требуется значительный объем коммуникаций и последующих действий в то время, когда дилер работает над подготовкой пакета документов. В течение этого времени персонал по развитию сети имеет очень мало информации о том, действительно ли дилер работает над пакетом или нет; и если они работают над этим, в какой степени они завершили свою работу. Это требует дополнительных усилий, чтобы оставаться в курсе всех необходимых последующих действий.

Задержки в обработке пакетов Перед дилерами стоит задача собрать и заполнить запрошенную информацию об упаковке и своевременно отправить ее OEM-производителю для обработки и утверждения. Несвоевременное представление запрошенных данных и документов может привести к задержкам и, как правило, требует особого внимания. В некоторых случаях может потребоваться перезапуск процесса с самого начала.

Расходы на логистику и доставку Хранение, печать и отправка документов внутри страны или за границу требует больших затрат и времени, если у компании есть несколько представительств в общенациональной или международной сети, требующих действий дилера. Одна компания рассказала о стоимости получения и отправки документов в компании по хранению документов и обратно. Хотя это небольшие затраты на каждую транзакцию, они быстро складываются в значительную сумму.

Проблемы с доступом к старым документам Поиск и обращение к старым документам, подтверждающим предыдущие действия дилера, может оказаться непростой задачей. Получить данные сложно из-за того, что бумажные документы хранятся в картотеках, в удаленном хранилище или в труднодоступном архиве базы данных. Неспособность получить эти исторические данные быстро замедляет обработку новых действий дилера и делает функцию развития дилера менее продуктивной.

Если что-то пойдет не так: судебный процесс К сожалению, могут возникнуть обстоятельства, когда необходимо оспорить или защитить иск с дилером. Полная, всесторонняя, точная и легкодоступная документация имеет решающее значение для обеспечения успешного и рентабельного результата.