Главный автодилер: как Татьяна Луковецкая сделала «Рольф» лидером рынка | Бизнес
«Помните игру в царя горы? Что там происходит?» — спрашивает Татьяна Луковецкая у трех десятков молодых людей, собравшихся в автосалоне Ford в Химках на одной из очередных встреч генерального директора «Рольфа». с новичками. «Суета», — отвечает один из них. «Наша задача — сделать так, чтобы суета была вон там, — Луковецкая неопределенно машет рукой в сторону, — и мы оказались сверху».
С тех пор она лично знакомится с новичками “Рольф” в каждом дилерском центре. Соберите всех — от механиков и помощников до продавцов-профессионалов. “Есть ли среди вас кто-нибудь, кто родился в 1992 году?” – задает Луковецкая новый вопрос. Ручной подбор осуществляется одним человеком – Натальей Безфамильной, специалистом по работе с клиентами Mitsubishi и Hyundai. В “Рольфе” меньше месяца: работаю в сервисном бюро, ездит на “пежо” и хотел бы быть мастером-приемником. «В 1992 году вы катались в инвалидной коляске, а я работала с клиентами Mitsubishi», — улыбается Луковецкая.
Химки Генеральный директор по розничному бизнесу “Рольф” – особая история: Теперь здесьс дилерский поселок, состоящий из центров четырех марок – Mitsubishi, Hyundai, Ford, Mazda, и почти 91,7 тыс. новых автомобилей, что в прошлом году продал весь «Рольф», продал 11,5 тыс. «Химок» (а в пиковые для российского авторынка годы продал и 15 тыс.). «Мне этот центр достался как два листа бумаги формата А1, — рассказывает начинающим Луковецкая. — Там не было ничего, только рисунки».
Ее биография в бизнесе похожа на сюжет для фильма в жанре истории успеха. В 19В 88 лет она с отличием окончила Московский автодорожный институт, несколько лет проработала на дистрибуции в НИИ, а в 1992 году «Рольф» стал первым российским официальным дилером Mitsubishi, Луковецкая вошла в компанию сервисным оператором — начала работать принимать звонки. Через шесть лет она возглавила службу сервиса во всей компании, а «Рольфе Юг» стала директором дилерского центра в 2001 году.8 304)
131,1 млрд руб.
Выручка составила «Рольф» в 2014 году (плюс 26,64% по сравнению с 2013 годом)
87 млрд руб. EBITDA составила ГРУппы 2014
103 – отношение долга к EBITDA на 31.12.2014 (2,08 – 31.12.2013)
Группа находится под контролем семьи учредителя – Сергея Петрова
Луковецкая тогда была не только первой женщиной в Россия для такой должности, но самый молодой директор автосалона в стране. В 2004 году она вышла на те самые два листа формата А1, и выстроила здесь все, как в прямом, так и в переносном смысле. Через три года основатель «Рольфа» Сергей Петров поручил менеджеру по развитию уже все розничное подразделение компании (на тот момент, помимо Mitsubishi и Hyundai, группа продавалась как дистрибьютор, в ее розничном портфеле было пять марок – Audi, Ford, Mazda, Mercedes и Peugeot (за 2007 г. компания продала 66,2 тыс. новых машин). Трехлетний перерыв в работе в «Рольфе» — с 2008 по 2010 год руководил сначала луковецким торговым домом «Соллерс», а затем дилерским холдингом «Модус» — встречу с новичками она называет «повышением квалификации».
В «Рольф» Луковецкая еще в 2011г. является генеральным директором розничного подразделения, а с 2013г. и занимает должность генерального директора группы.
Аллергия Продавец
В дилерском центре Тойота Ясенево есть маникюрный салон, в соседнем Ягуаре – 18-местный кинотеатр. Новых покупателей такие гаджеты вряд ли привлекут, а вот повысить лояльность существующих помогают, говорит Луковецкая. Четвертное выступление перед призывниками она посвящает теме лояльности клиентов: «Вы не продаете автомобили и не чините их, вы в «Рольфе» работаете! <...> Дело в том, что вы работаете в «Рольфе». Рольф», это должен знать каждый. Если вы знаете кого-то, кто ездит на машине, купленной не у нас, это аллергия. Вырастите ее в себе!»
Основная задача, поясняет Луковецкая, сделать так, чтобы, однажды попав в «сети» «Рольфа», человек вернулся. Из ста клиентов «Рольфа» возвращаются за новой машиной или обслуживанием 45. В Японии есть дилеры, которым вернулось более 90.
«Непаханое поле», — говорит она. Вся дилерская сеть в России рассчитана на продажу 4 млн автомобилей в год. Но в прошлом году было продано 2,49 млн новых автомобилей, а в этом году, по прогнозу Луковецкой, будет «дай бог 1,5 млн» (за девять месяцев продано, по данным АЕБ, 1,19 млн).миллионов).
Новички с гордостью демонстрируют слайд с результатами «Рольфа» за 2014 год: «Рольф» впервые обогнал многолетнего лидера по количеству проданных новых автомобилей — «Автомир», и всего 18,9 тыс. автомобилей.. За год ранее «Рольф» отставал от него всего на 413 машин.
“В конце 2013 года мы осознали, что уже во-первых, мы окончательно вышли в лидеры по всем четырем видам нашего бизнеса – продажи новых автомобилей с пробегом, обслуживанием и удобствами, и теперь наша самая большая проблема – не терять скорость. Тогда повезет, наверное», — улыбается во время интервью РБК Луковецкая.
“Пока складывается впечатление, что “Рольф” уверенно опережает других дилеров, и вряд ли кто-то в следующем году сможет сдвинуться с первого места”, – сказал член дилерского совета “Блок Роско” и вице-президент отраслевой ассоциации «Российские дилеры» Олег Мосеев.
Как “Рольф” это? До 2011 года за продажи и сервис в компании отвечал директор Дилерские центры, а продажа подержанных автомобилей и финансовые услуги были централизованы на уровне компании. «Были постоянные конфликты. Директор автосалона выполнял указание выше, результата не было, он ответил: «Вы мне дали команду, я ее выполнила», — рассказывает Луковецкая.
С 2012 года «Рольф» работает по принципу так называемой кумулятивной маржи: для компаний важна не маржа от продажи новой клиентской машины, а совокупная прибыль, которую можно получить от всех составляющих сделки – trade-in, продажа техники, услуги и дополнительное оборудование. «Можно предложить покупателю большую скидку на автомобиль, но прикрыть его «допами», а можно, например, не давать скидки, но сдать его старую машину в трейд-ин дорого, — объясняет Луковецкая. — Смотрим на сделка в комплексе, и эта гибкость во всех четырех видах маржинальной деятельности придерживается продаж». Это не изобретение «Рольфа», признает она: «Весь Запад так работает, почему это не должно работать у нас».
?”
Стратегия доминирования
Директор автосалона теперь “царь” Говорит Луковецкой, что он “за все отвечает” и подчиняется только ей. Таких «королей» в «Рольфе» 12: 37 дилерских центров сгруппированы в кластеры по территориальному принципу. «Количество KPI директоров стало меньше, но теперь это не абстрактная цель, а общий финансовый результат: они мне соответствуют EBITDA и кэш. Тогда включают элемент соревнования: они генерируют свои идеи, и если в Химках ввели что-то новое, я спрашиваю у «Алтушек», почему они этого не делают», — поясняет Луковецкая.
Конкуренты признают: обновленная стратегия «Рольфа» позволяет продавать больше другим дилерам. Их такая позиция нового лидера рынка не очень устраивает. «Они избрали стратегию доминирования на рынке: машину нужно продать любым способом, а потом зарабатывать на сопутствующих услугах и обслуживании, — говорит Мосеев. — В глазах потребителя часто получается так, что самый дешевый автомобиль можно купить в “Рольфе”.
Отчасти возможность продать автомобиль дешевле, чем у других дилеров, связана с объемами продаж, отчасти – с учетом еще объемов, проще договориться с производителями, считает Мосеев. Председатель совета директоров “Модус” Алексей Лещенко [дилер работает на юге и в Черноземье] говорит также слышал от московских дилеров, что машины “Рольф” часто продают дешевле конкурентов.
Дилерский центр “Рольф Юг”, возглавивший Луковецкую в 2001 году, стал первым мультибрендовым проектом компании. До этого «Рольф» изначально был дилером, затем дистрибьютором одной марки — Mitsubishi. Отель «Рольф Юг» по ул. Группа Обручева начала продавать Hyundai, Audi и Ford. После возвращения Луковецкой в 2011 году компания начала расширять свой портфель брендов: от массовых брендов перешли к тем, которые производятся в России, из премиального сегмента для Audi и Mercedes добавились, например, Jaguar, Land Rover, Porsche, Lexus и Альфа-Ромео.
«Премиум-бренды — это, безусловно, более рентабельно, чем массовые, и это страховка от падения рынка», — поясняет Луковецкая.
В 2013-2014 годах соотношение количества проданных автомобилей массовых и премиальных марок практически не изменилось: на дорогие приходится около 21% всех реализованных автомобилей «Рольф». Имеет отношение к текущему году, говорит представитель компании, отмечая лишь, что продажи «Рольфа» снизились «значительно меньше, чем рынок» в целом. Продажи всех 17 брендов, которые продает «Рольф», снизились за девять месяцев текущего года на 30,2%, премиальных брендов портфеля «Рольф» — на 19.0,7%, рассчитано на основании данных РБК АЕБ.
Новая реальность
Страхование автодилеров и правда было бы полезно. В 2014 году рынок сократился на 10,3% (286 143 автомобиля), за первые девять месяцев этого года — уже на 33% (587 238 автомобилей). Ситуация не похожа ни на один из предыдущих кризисов, отмечает Луковецкая: в 2008-2009 годах продажи резко упали, но через несколько месяцев пошли вверх, сейчас снижение длится три года. «Как только вы не уверены в завтрашнем дне, уволили соседа, даже если ваша зарплата стабильна, начинайте думать, брать ли машину в кредит и менять ли ее вообще», — сказала она.
Итак, год гарантии начинает редеть поток автомобилей, которые обслуживаются в сервисах официальных дилеров. «Во-первых, падение будет незначительным, но это самая большая угроза. Даже в Москве вы уже сегодня увидите, что многие дилеры перепрофилированы в центры кузовного ремонта, мультибрендовые слесарные центры. Для нас, как для официальных дилеров, это серьезный вызов» – признается Луковецкая. Так что, чтобы получить услуги, «официалам» скоро придется активно конкурировать за клиентов на 3-5-летних машинах.
6% автомобилей с пробегом продаются через официальных дилеров в Москве, этот процент выше – 30%, говорит Луковецкая
49,9% российского автопарка старше десяти лет, а автомобилей до трех лет всего 18%
12,4 года – средний возраст автомобиля в России
Еще одним неприятным сюрпризом для дилеров стал уход с российского рынка General Motors, самыми продаваемыми марками которых в России являются Chevrolet и Opel (GM по итогам 2014 г. количество автомобилей, проданных концерном (189,404 автомобиля и 7,6% рынка).
«Для GM были в списке стратегических брендов, которые мы рассматривали для дальнейшего развития, и, честно говоря, это было как ведро холодной воды», — сказал он. — говорит Луковецкая.
Часть дилеров этих марок смогла перейти к другим и т.п.оизводителям, часть перейдет на неофициальные услуги, но много тех, кто придет и скажет “купите у нас”. Покупать недвижимость без дилерского договора бессмысленно, поясняет Луковецкая, а новых дилеров в ближайшее время будет немного — сеть продаж автомобилей в стране и так во много раз больше, чем требуется сейчас. «Мой прогноз: наибольшее сопротивление окажут бренды, вышедшие на уровень локализации более чем на 60%. Это те, кто либо уже построил, либо достраивает заводы по производству двигателей и коробок передач, — VW Group, Hyundai Kia, Ford и Renault Nissan. на АвтоВАЗ, Mazda», — сказала она.
Луковецкая сообщила, что антикризисный план у нее не только в разработке стратегии: совокупная маржа — это развитие бизнес-автомобилей с пробегом, увеличение доли премиальных марок и концепция «коммуналки», где появляются новые марки добавлен на существующий дилерский сайт.
«Идет циклический кризис, он предсказуем, и, безусловно, понятно, что мы должны к этому готовиться. Поэтому на момент, когда в 2013 году рынок начал падать, мы уже успели реализовать его стратегию, и в результате два года мы росли, хотя весь рынок падал», — говорит она. И все же в этом году в «Рольфе» начался спад продаж, и группе приходится адаптироваться к новой реальности: с начала года компания сократила штат на 10%: с 6,4 до 5,7 тыс. человек. Под сокращение попали сотрудники бэк-офис, техника, обслуживающий процесс продажи авто, бухгалтерия, HR, многие продавцы ушли сами.
В начале обучения в Химках новичкам среди прочего расскажите, что будет на предприятии: чуть ли не каждый второй говорит, что это важно для стабильности и уверенности в завтрашнем дне. Приметы времени, — поясняет тогда Луковецкая, — до недавнего времени подавляющее большинство говорило в первую очередь о карьерном росте. «Мы за уши не тянули, но если вы хотите стать профессионалом, все возможности мы вам дадим», — говорит она новичкам.
“У нас много”
«Убеждена, что нужно большое событие для сотрудников. Мы открыли пять лет, не сказали им спасибо», — тон Луковецкой подчеркивает каждое слово на встрече с единственным вопросом на повестке дня: юбилеем компании в 2016 году. В кабинете директора центра «Рольф Химки» Юлии Дытченковой никого нет. Вряд ли это случайность: женщины в руководстве главного российского автодилера — 45%.
Такой процент женщин в руководстве компании — редкость для России, считает Илья Потапенко, партнер направления Executive Search компании Odgers Berndtson. Есть функции, традиционно связанные с женщинами, — HR, PR, частично маркетинг и финансы, но в целом в топ-менеджменте обычно преобладают мужчины, если мы не говорим о неких бьюти-сегментах бизнеса и фэшн-ретейла. На начальных этапах становления рыночной экономики бизнесом занимались в основном мужчины, у них было больше возможностей для развития в этой сфере, поэтому сегодня женщин с общим управленческим опытом в физически меньше, считает Потапенко.
Основатель «Рольфа» Сергей Петров РБК сообщил, что решение о назначении Луковецкой принял не лично, а совет директоров компании. Он добавил, что связь между эффективностью бизнеса и полом неизвестна. Луковецкая умела «организовывать людей, зажигать и вести к вершинам», — сказал Лещенко из «Модуса». «Был кризис, и его присутствие в нашей [компании] позволило сплотить коллектив, — вспоминает он. – Добиться переломных результатов мы не смогли из-за краткости сотрудничества.
Никакой стратегии по назначению женщин на руководящие должности в “Рольфе” нет – так сложилось исторически, отмечает Луковецкая. Многие из тех, кто сейчас руководит дилерскими центрами, когда-то начинали с нее в Митсубиси — продавцы, операторы, сервисные бюро и т. д. Из 12 директоров дилерских центров «Рольф» на руководящие должности в четырех других компаниях пришли, другие выросли. внутри. «Я никогда не смотрю на пол, я считаю, что бизнес не примет пол, религию и расу. Если я собираюсь построить еще один бизнес, а вы на берегу спросите, сколько я нанимаю женщин и сколько мужчин, я не знаю!» — говорит Луковецкая.
в “Рольфе” Среди женщин-продавцов не так много: в первой строке из 538 продавцов всего 61 (в том числе продавцов подержанной техники – ни одного). Но женщины, как правило, задерживаются дольше, чем разрыв. «Я где-то читала, что женщине нужно сделать в семь па больше усилий, чтобы чего-то добиться, оказывается, женщина больше ценит то, что получила, чем потом», — говорит Луковецкая.
А вот в «женский» и «мужской» менеджмент не верит: «Опыт показывает, что есть много рискованных женщин и осторожных мужчин». Спрашиваю, приходилось ли ей иметь дело с гендерными особенностями в бизнесе, ведь долгое время автомобили считались традиционно мужской тематикой. «Когда я была первой женщиной — директором дилерского центра в России, вот тогда было страшно, — признается она. они были старше меня. Это был вызов, нужно было договариваться. А сейчас у нас много».0003
О своем стиле Луковецкая говорит: “Я подталкиваю менеджера, а не тяну <...> Так что у нас достаточно ровная структура управления, нет замов, крупных вице-президентов.
Любой слесарь или другой сотрудник может написать мне или звоните, кто знает мой сотовый телефон.” Звонят, правда, в среднем раз в полгода.
Идит ли он себя где-то кроме “Рольфа”? “Конечно!” – тут же отвечает Луковецкая, предлагая неожиданные варианты. Он говорит, что мог бы петь — хоть в переходный период, хоть в джаз-клубе — и преподавать. «Мне не интересно учиться продажам. Наверное, было бы интересно узнать, как добиться результата, чтобы стать профессионалом, нужно постоянно учиться, и любить это, уметь создавать новый всплеск эмоций, как только как вы чувствуете угасание.И всегда иметь заниженную самооценку, то есть жить с мыслью «мне этого мало, мне нужно больше».
Министерство промышленности и торговли Республики Татарстан
Министерства Республики Татарстан Министерство промышленности и торговли Республики Татарстан
26 сентября 2019, Четверг
Форд Соллерс Елабуга одним из первых российских автопроизводителей полностью перешел на электронные техпаспорта.
Совместное предприятие Sollers и Ford Motor Company начинает выпуск EVRC для всех автомобилей Ford Transit досрочно, с 1 октября 2019 года..
Пилотная партия обновленных легких коммерческих автомобилей с электронными паспортами уже отправлена на продажу дилерам. Ford Transit поставлялись в дилерские центры «Рольф» в Москве и Санкт-Петербурге, а в дальнейшем будут доступны для продажи в Транзит-центрах в Российской Федерации.
Ранее компания «Форд Соллерс Елабуга» была включена в число участников пилотного проекта эмиссии EVRC, который реализуется Министерством промышленности и торговли Российской Федерации совместно с АО «Электронный паспорт». При этом окончательный переход стран ЕАЭС на единую систему ЕВРК должен быть осуществлен с 1 ноября 2019 года..
Внедрение электронных техпаспортов позволит оцифровать и автоматизировать большинство процессов, связанных с жизненным циклом и регистрацией транспортных средств, а также ускорит получение необходимых данных о состоянии транспортных средств.
Система EVRC также сделает прозрачной историю технического состояния автомобиля с момента его производства до утилизации.
По информации пресс-службы Ford Sollers
Делиться:
Читать все новости
ПОСЛЕДНИЕ НОВОСТИ
9
Февраль 2022
Поздравление с Днем гражданской авиации
Уважаемые действующие и пенсионеры гражданской авиации Татарстана! От имени Правительства Татарстана примите поздравления с профессиональным праздником – Днем гражданской авиации! Ваш высочайший профессионализм, самоотверженность и ответственность помогают нам решать самые насущные задачи современности. Благодаря самоотверженному и мужественному труду летчиков и работников авиационной инфраструктуры авиация является гордостью нашей республики. Мы высоко ценим профессионализм татарстанских пилотов и авиадиспетчеров, бортпроводников и инженерно-технического персонала отрасли и искренне благодарим их за высокую верность профессиональным обязанностям и ответственности.
25
Октябрь 2021
Поздравление с Днем таможенника
Уважаемые действующие и вышедшие на пенсию сотрудники таможенной службы! От имени Правительства Республики Татарстан поздравляю вас с профессиональным праздником – Днем таможенника Российской Федерации! В условиях процессов глобализации возрастает актуальность и значение таможенной службы. Благодаря деятельности таможенников обеспечивается безопасность жизни людей и окружающей среды в целом, повышается конкурентоспособность экономики в национальных интересах. Таможенная служба Татарстана постоянно совершенствует свою работу, важнейшими показателями работы которой являются использование новейших информационных технологий, профессионализм, порядочность и ответственность сотрудников.
Выражаю глубокую благодарность многолетним сотрудникам за самоотверженность и наставничество. Вы заложили прочную основу для нынешнего успеха Таможни. Мы искренне благодарны и тем, кто еще находится в строю, передавая ценный опыт новому поколению. Поздравляю всех работников таможенной службы Татарстана с профессиональным праздником и желаю мирной службы, крепкого здоровья, семейного благополучия и успехов в жизни! Вице-премьер-министр, министр промышленности и торговли Татарстана Альберт Каримов
25
Сентябрь 2021
Минниханов: в нашем машиностроении сегодня работает около 120 тысяч
Сегодня в республике насчитывается более 3000 предприятий машиностроения, на которых занято около 120 тысяч человек. Об этом сегодня в Набережных Челнах на торжественном мероприятии, посвященном Дню машиностроителя, заявил Президент Татарстана Рустам Минниханов. Перед официальной церемонией Президент осмотрел выставку продукции машиностроительных предприятий Татарстана.
24
Сентябрь 2021
Министр Каримов встретился со студентами КНИТУ-ХТИ
Сегодня вице-премьер, министр промышленности и торговли Татарстана Альберт Каримов провел открытую встречу со студентами Казанского национального исследовательского технологического университета.